购物基金是什么(什么是拼购模式？拼团购物模式介绍)

什么是拼购模式？拼团购物模式介绍

什么是拼购模式？拼购模式多采用“低价拼购+社交分享”的方式带给消费者购物全新体验，拼团购物模式就成功带动了商品对流，惠及数亿中产阶级消费者，被广泛看好。

电商平台的拼购玩法都有所差异，产品定位、供应链模式和销售渠道都会有所不同。但拼团的实际规则都是大同小异的。消费者看中一件商品之后，可以选择自己开团、参团，或者单独购买，单独购买当然是不享受团购优惠价的。

如果是自己开团，开团后可以通过社交分享邀请更多好友参团，当在有效时间内达到成团人数时表示拼团成功，所有团员即可通过拼购价格购买该商品。

如果是参团购买那就简单很多，只需选择已有的拼购团，直接参与即可快速成团购买，但同样要在有效时间内达到成团人数才算数。当然，成团人数根据规定也会有所不同。

模式玩法介绍：

消费者通过专区购买产品获得等量购物币，获得购物币后可参与全民拼购活动。满10人后即开团，3人可中奖(买货成功)，7人不中奖（买货失败）

买货规则：

买货成功：1.可获得相应价格的产品或等值的购物币；

买货失败：1.平台全额退回参与拼团的款项；

4.购买产品可以获得购物基金，但是不能直接提现，需要参与全民拼购活动逐步解锁购物金，解锁这部分购物金可以提现。

参与门槛无限制。不论是否中奖，所有用户均可参与活动，参与团战。

中奖用户可获得的“购物金”，后续所有参与活动均可返还，相当于“白拿”。

所有资金通过可信赖的第三方专用存管账户（如微信、财付通）安全有保障。

所有奖励均来源于产品销售利润和品牌广告支出，无泡沫，零风险，合理合法。

用户可以自由参与不同价格（产品）的团体活动，中奖后可以自由选择产品或等值购物币。

下单完成后，奖励可发送至用户找零账户，用户可根据平台提现规则提现。

用户不仅可以获得现金奖励，还可以通过“红利积分”在平台上获得额外奖励的月度奖励

无参与次数及收益上限有限，秉承“参与越多，分享越多”的原则，多劳多得。

拼购业务发展至今，市场规模与业务规模已然成熟，消费者的认可度也日趋提高。作为一种电商销售手段，拼购模式在三四线城市发展良好。

好了，方案就分享到这里，如果你正愁卖货难、拓客难、推广难，欢迎评论留言，小编很乐意为你解答。每天分享市场营销模式，快人一步抢占先机。

编辑：

淘宝囤货基金是什么意思？

淘宝囤货基金是淘宝推出的一种优惠模式，当顾客在网页结账时候，可以选择囤货基金进行优惠。

关于囤货基金，淘宝上购买基金与通过银行或者基金公司等方式购买基金的效果一样，都是一种有效投资，之所以在淘宝上买是因为淘宝消费者多，广告效益大，更方便投资者购买。

“白拿”产品，还有机会获得多种奖励的新消费模式_购物_参团_基金

原标题：“白拿”产品，还有机会获得多种奖励的新消费模式

随着全球经济下行，*中央、***高度重视发展流通扩大消费。为推动流通创新发展，促进商业繁荣，激发国内消费潜力，更好满足人民群众消费需求，促进国民经济持续健康发展，《意见》提出了20条稳定消费预期、提振消费信心的政策措施。促进流通新业态、新模式发展，顺应商业变革和消费升级趋势，鼓励运用大数据、云计算、移动互联网等现代信息技术，促进商旅文体等跨界融合，形成更多流通新平台、新业态、新模式。今天微三云商先生给大家分享几种全民拼购的应用玩法，讲几种安全无泡沫的模式玩法！

举例：产品成本3折以内——以100元为团，10人参团中3人，中奖用户赠送200购物基金，购物基金每次拼团释放5%，下面进行举例演算。用户资金流：投入300元(玩10次，平均中奖3次）。收益：3个100元产品+600元购物基金，购物基金后续参团每次释放5%可提现（封顶600元收益，想增加收益就继续参团中奖，

平台进账：中奖3人，共收入金额为300元整。

平台出账：1、中奖3个人拿产品（或拿购物币兑换产品）成本3折，30元*3=90元。2、不中奖7个人，每人退回拼团金再返现金3元，共奖励21元。3、购物基金每人释放5%就是5元（假设之前都中过奖有购物基金余额），有10人拼团不管中奖还是不中奖均可以释放5%，共需要释放给用户提现成现金刚性兑付金额50元。4、每次开奖拿3%作为每月分红积分的加权分红（根据中奖金额的比值分红），本次开奖月分红池拨比9元。5、每次开奖拿出2%作为今天的日分红奖金池，即本次开奖日分红池拨比6元。6、分销设置二级分销（一级2%，二级1%）、团队级差奖励(V1拿1%,V2拿2%），区域代理级差奖励（区级拿1%，市级拿2%），分销共拨比7%，即7元，10个人都有上级，总拨比70元。

合计：出账总金额：246元

平台净利润=入账-出账=300元-246元=51元，就是平台每开奖一次就赚51元。（注：模式没有泡沫，非常安全，用户低价消费产品）

基础玩法案例二：产品成本6折以内——以100元为团，10人参团中3人，中奖用户赠送200购物基金，购物基金每次拼团释放3%，下面进行举例演算。用户资金流：投入300元(玩10次，平均中奖3次）。收益：3个100元产品+600元购物基金，购物基金后续参团每次释放3%可提现（封顶600元收益，想增加收益就继续参团中奖。

平台进账：中奖3人，共收入金额为300元整。

平台出账：1、中奖3个人拿产品（或拿购物币兑换产品）成本6折，60元*3=180元；2、不中奖7个人，每人退回拼团金再返现金2元，共奖励14元；3、购物基金每人释放3%就是3元（假设之前都中过奖有购物基金余额），有10人拼团不管中奖还是不中奖均可以释放3%，共需要释放给用户提现成现金刚性兑付金额30元；4、每次开奖拿2%作为每月分红积分的加权分红（根据中奖金额的比值分红），本次开奖月分红池拨发6元;5、每次开奖拿出2%作为今天的日分红奖金池，即本次开奖日分红池拨比6元6、分销设置二级分销（一级1%，二级0.5%）、团队级差奖励(V1拿0.5%,V2拿1%），区域代理级差奖励（区级拿0.5%，市级1%），分销共拨比3.5%，即3.5元，10个人都有上级，总拨比35元。

合计：出账总金额271元。平台净利润=入账-出账=300元-271元=29元，也就是平台每开奖一次就赚29元。（注：模式没有泡沫，非常安全，用户可以优惠体验产品）

动态释放一：本人参团释放，每次参团，不管是否中奖，均可按照该参团金额释放5%（自定义比例），直到购物基金余额释放完，比如100元拼团，继续参团20次即可回本。

动态释放二：下级参团释放，直推上级或间推上级可以均可固定释放多少金额或者按购物基金余额释放一定比例，可以通过推荐下级参团，快速回本。

举例：100元拼团，10人参团中1人，不中奖补贴1元，中奖人给200元购物基金，一级分销0.3元，二级0.2元；

动态释放：1、每次参团释放3元每次动态释放；2、直推下级参团释放1元每次，间推参团0.5元每次。特殊规则：10次最多中一次，用户一天玩10次，最多中1次。

用户参团100次收益测算：100次预计中10次，不中90次，共支出1000元，获得价值1000元产品。1、自己参团动态释放100次*3元=300元，不中奖90次共90元。2、假设直推下级10人，间推下级30人，假设伞下每人每天平均下单10笔共可释放250元；3、分销：每天直推收入30元+间推收入60元，每天推广收益90元。

合计收益：投入1000元，得1000元产品+390元+每天340元动态收益（需有购物基金余额可释放，可跟下级收购或者参团中奖获得）

平台收益：收入100元。1、不中奖奖励9人共：9元。2、产品成本：20元。3、分销：5元。4、参团动态释放30元。5、直推下级参团释放10元。6、间推下级参团释放5元。平台盈利：100-79=21元，平台每一轮开奖净收益为21元。（还可以设一些团队奖励）

动态释放一：本人参团释放，每次参团，不管是否中奖，均可按照该参团金额释放5%（自定义比例），直到购物基金余额释放完，比如100元拼团，继续参团20次即可回本。

动态释放二：下级参团释放，直推上级或间推上级可以均可固定释放多少金额或者按购物基金余额释放一定比例，可以通过推荐下级参团，快速回本。

购物基金交易拉升：平台动用利润的一部分进行收购购物基金，促进购物基金单边上扬，塑造购物基金增值属性，带动会员内部交易收购。

举例：100元拼团，10人参团中1人，不中奖补贴1元，中奖人给200元购物基金，一级分销0.3元，二级0.2元。动态释放：1、每次参团释放3元每次动态释放；2、直推下级参团释放1元每次，间推参团0.5元每次。特殊规则：10次最多中一次，用户一天玩10次，最多中1次。

用户参团100次收益测算：100次预计中10次，不中90次，共支出1000元，获得价值1000元产品。1、自己参团动态释放100次*3元=300元，不中奖90次共90元。2、假设直推下级10人，间推下级30人，假设伞下每人每天平均下单10笔共可释放250元。3、分销:每天直推收入30元+间推收入60元，每天推广收益90元。4、购物基金转卖收益：购物基金可中奖获得或者低价购买，再等涨价后，加价卖给想收购购物基金的人，快速变现赚取差价收益。

合计收益：投入1000元，得1000元产品+390元+每天340元动态收益（需有购物基金余额可释放，可跟下级收购或者参团中奖获得，还可以获得持有的购物基金价格增值收益）。

平台收益：收入金额为100元整。1、不中奖奖励9人共9元。2、产品成本：20元。3、分销：5元。4、参团动态释放30元。5、直推下级参团释放10元。6、间推下级参团释放5元。

平台盈利：100-79=21元，平台每一轮开奖净收益为21元。（还可以设一些团队奖励，还需投入一部分利润拉升购物基金价格）

特权玩法举例：200元拼团，10人参团中一人，不中奖用户奖励10元，会员累计中10次，连续200次必不中奖。

平台资金流：平台收入：200元；平台支出：未中奖用户奖励：9人共90元，产品1个加快递费：40元。分销奖励30元：一级分1元，二级分0.5元，团队极差奖励董事1.5元/联创1元/合伙人0.5元，市代0.5元。

平台每次开奖平台盈利：200-90-40-30=40元，预留10元给中奖用户做月分红，平台每开奖一次200元团赚30元

隐藏规则：1、累计中10次，获得200次连续必不中；2、每天每人限参团5次。

用户资金收益：投入2000元（累计中10次）收入：1、拿走10个200元的产品；2、累计200次必不中，每次10元，共2000元；3、累计中10次中间穿插有30次左右不中，赚300元。

模式持续运行的前提：每天有一定新人进入，因为一个团里全是特权的人，系统判断成团失败，团解散金额退还并重新开团，如果不停的失败，会影响会员参团积极性。假设每次开团10人中1人，平台存量特权的人有1000人，那么没有特权的人至少要有100人，可以是累计中奖低于10次的人，也可以是200次特权用完继续参团的人，也可以是新进会员特权玩法的特殊说明。

1）不中奖特权激励玩法这个模式有泡沫吗？这个模式不会有泡沫和风险，如果是特权模式，平台都是盈利的，只是最后如果没新人进来，全部都是有特权的人，他就经常特权的人凑到一个团里导致经常成团失败，特权没用完的而已。

唯一有问题的是，如果平台一直拼团失败，他们就不玩了，不过看看到时的情况，可以定制个功能，未用完的特权转换成什么东西，让他们不会亏很多，不过话说回来，只要团队长都通过分销赚到钱，就没什么话说了，这个模式，用户达到一定累计中奖次数，后续一两百次都是必不中的，用户是会疯狂地去参与拼团的，只要用户不怕拼团，不怕中奖，次数一多，团队长就是躺赚，另外，毕竟很快又会有新模式吸引他们的注意力，到时新老模式做个怎么样的衔接转换，平台只要把会员量做大，账上有净利润，广告收益也有了，很多手段可以操作。

2）当新人进来少，如何处理老会员这些用不完的不中奖特权？两个思路：1、到时上线一个更好玩的新模式活动专区，吸引会员的注意力，逐渐过渡到新模式。2、到时这些剩余特权可以定制一个功能转换成一个特定的分红股，平台后续新模式营收固定每天拿多少营业额或者广告收益的30%（上线超级APP后，3万活跃会员一个月预计有80万广告收益，30万会员预计有800万广告收益）进来分红给这些人，每天他们都会有收益，之前的特权可以赚的钱陆续用广告费和后续模式的盈利来逐渐弥补，而且只给他们分，别人分不到。

3）系统有什么特别设置可以避免成团失败的？两个设置方法：1、开启有特权冲突时随机开奖，同时启用优先没有特权的人中奖，当成团特权冲突时，系统挑选没有特权的人优先中奖，设定倒计时一定之间必开奖，一定时间内内没有不满足特权的新人进来，则还是执行随机开奖。2、是开启有特权冲突时随机开奖，同时启用机器人参团，则机器人必中。

特权玩法+广告电商模式：通过特权玩法+订单匹配+随机开奖，用户前期赚钱后期优惠购物，但中奖赠送积分，积分通过每天完成看广告任务每天释放一定比例从而实现用户回本和赚钱。举例：100元拼团，10人中一人，100次最多中3次，不中奖奖励5元，中奖赠送100广告积分

平台资金流：平台收入：100元。平台支出：不中奖奖励：9人共45元，产品1个加快递费：20元。分销奖励15元，10个人都有上级，一级0.5元二级0.25元，团队极差奖励董事0.75元/联创0.5元/合伙人0.25元，市代0.25元。平台每次开奖平台盈利：100-45-20-15=20元，实际平台每开奖一次100元团赚20元。

隐藏规则：1、有冲突则随机开奖，用户实际参团100次中奖次数在3-10次之间；2、每天每人限参团5次；3、开启有特权冲突时随机开奖，同时启用优先可中奖人优先中奖，当成团特权冲突时，系统挑选没有特权的人优先中奖，设定倒计时一定之间必开奖，一定时间内内没有不满足特权的新人进来，则还是执行随机开奖。

用户资金收益：投入：300元-1000元（拼团100次，累计中3次-10次）收入：1、中3次拿走3个100元产品，中10次拿走10个100元产品；2、中3次的用户则97次不中，不中奖补贴赚485元，外加分销的钱，中10次的用户则90次不中广告补贴450元。3、中3次的获得300积分，可以通过每天看广告每天拿回1%，额外多赚300元，中10次的用户获得1000积分，可以每天完成任务拿回1000元。

总结：中3次的用户投入300元，拿走300元产品+拿回300补贴还净赚185元+300元看广告现金奖励，中4次的用户投入400元，拿走400元产品+拿回400元补贴还净赚80元+400元看广告现金奖励，中10次的用户投入1000元，拿走1000元产品+拿回补贴450元+1000元广告现金奖励。

模式持续运行的前提是？每天有一定新人进入，平台运营更稳，没有新人的话，老会员的中奖概率实现不了100中3，比较接近100中10。（100次中10次），用户只能通过后续每天完成看广告任务慢慢回本并赚钱。

问题：这个模式有泡沫吗？基本没有，起码拼购模块平台是净赚的，每一轮赚20元，安稳进口袋的，但广告电商这块，前期因为会员基数不大，实际广告收益不一定支撑的了每天1%的积分返利，当然也看单个用户的投资额，尽量控制在平均2000元以内，这样广告收益有希望实现每个人每天看广告做任务给平台创造1-2元收益（上线超级APP广告+CPS+任务+游戏后，有可能可以做到人均给平台创造1天10-30元/天收益），平台前期可支撑每天返现千分之一到万分之五之间，后期会员基数大和上线APP可以做到1%-1.5%的每天返现，广告积分每天的返利比例如果超过千分之一或者百分之一，最好短期设置，尽快回归真实的广告收益奖励，实现平台正拨比持久经营。

特权玩法+分红回本模式：通过特权玩法+订单匹配+随机开奖，用户前期赚钱后期优惠购物，但中奖赠送超过中奖金额的分红股购物基金），分红股可以参与平台每天利润50%的分红，回本并赚钱为止，从而实现用户回本和赚钱。举例：100元拼团，10人中一人，100次最多中3次，不中奖奖励5元，中奖赠送120分红股

平台资金流：平台收入：100元。平台支出：不中奖奖励：9人共45元，产品1个加快递费：20元。分销奖励15元，10个人都有上级，一级0.5元二级0.25元，团队极差奖励董事0.75元/联创0.5元/合伙人0.25元，市代0.25元每天分红10元平台每次开奖平台盈利：100-45-20-15-10=10元，实际平台每开奖一次100元团赚10元

隐藏规则：1、有冲突则随机开奖，用户实际参团100次中奖次数在3-10次之间；2、每天每人限参团5次；3、开启有特权冲突时随机开奖，同时启用优先可中奖人优先中奖，当成团特权冲突时，系统挑选没有特权的人优先中奖，设定倒计时一定之间必开奖，一定时间内内没有不满足特权的新人进来，则还是执行随机开奖。

用户资金收益：投入：300元-1000元（拼团100次，累计中3次-10次）收入：1、中3次拿走3个100元产品，中10次拿走10个100元产品；2、中3次的用户则97次不中，不中奖补贴赚485元，外加分销的钱，中10次的用户则90次不中广告补贴450元；3、中3次的获得360积分，可以通过每天分红拿回来360元，额外多赚360元，中10次的用户获得1200积分，可以通过每天分红拿回来1200元。

总结：中3次的用户投入300元，拿走300元产品+拿回300补贴还净赚185元+360元每日分红奖励，中4次的用户投入400元，拿走400元产品+拿回400元补贴还净赚80元+480元每日分红奖励，中10次的用户投入1000元，拿走1000元产品+拿回补贴450元+1200元每日分红奖励。

模式持续运行的前提是？每天有一定新人进入，平台运营更稳，没有新人的话，老会员的中奖概率实现不了100中3，比较接近100中10，（100次中10次），用户只能通过慢慢每日分红回本并赚钱。

问题：这个模式有泡沫吗？没有的，拼购模块特权玩法本身是赚钱的，然后分红回本机制也是用每天的净利润拨比一部分去放入分红池分红，达到让会员回本的机制，前期的人回本较快，后期的慢一点，只要平台每天都有营业额，就有的分，可以实现一个良性循环。等会员基数大，可以上线超级APP，接入广告联盟的广告收益、CPS收益、游戏收益等。

以上这几种玩法，只要产品把利润设计好，平台只会越做越大。平台想要做到更强大，前期合作商应该也要选对，所谓选择不对，努力白费。某些软件公司利用创业者急于求成和不懂技术，空手套白狼，直接销售破解版或盗版、倒卖别人公司的没有功能更新服务的模板系统，虽说表面功能符合最初的功能要求，但是因为系统存在种种缺陷，修修补补拖延太多时间，常常ＡＰＰ还没上线，股东间就起矛盾，项目胎死腹中，而且这种系统后期无法支持进行二次开发，没有新功能上线，运营模式会很快过时导致项目终止。选择购买系统也很重要！建议“选择购买源码系统，直接找源头技术公司购买，选择后续可以支持二次开发的系统。”我是微三云商先生，关注我了解详细模式，和更多商业知识，掌握更多最新营销裂变玩法与电商模式，快人一步抢占财富商机！

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我有一个年度购物基金，今年献给了它

不凑合小姐

年底除了圣诞，最重要的主题就是——犒赏自己。我每年都会给自己准备一笔“愿望基金”，每个月存一点，到年底，数量就变得非常可观~努（xin）力（ku）一整年，是时候拿出来晒一晒了。

我今年给自己的奖励还蛮大手笔的，是想了好久的TASAKIcometplus耳环和锁骨链，算是完成了自己的一个小愿望。

一直以来，我真的可以说是不戴耳环出不了门星人了。从耳钉一路戴到长款耳环，现在打开我的配饰盒，里面基本全是长耳环。

对我来说，长耳环绝对是今年年度最好配饰。

不得不自嘲一下，我脸型有点宽，稍微吃多一点就变大圆脸，长耳环刚好可以用来修饰脸型，连颈部线条都跟着变得特别修长。

来看看我的真人（半脸）秀。原谅我第一次露脸还有点小害羞……

比起常见的五角星，我入手的这款耳环就特别得多。

半开口的星星已经被很多朋友说有个性、辨识度高了。而且长耳环一般相对更有女人味，感觉也偏成熟，但是搭配起半开口星星的设计就显得更加俏皮，走起路来一摇一晃的，若隐若现，喜欢！每次只要戴它，询问率100%，百试不灵！

除了耳环，配套的锁骨链我也超喜欢！为了把这一套都入手我也算是拼了老命了。吊坠比耳环稍大一些。冬天用来搭毛衣刚好，既不会被淹没，又不会失掉精致。金色和珍珠的组合，不管是深色还是浅色的毛衣都能驾驭。

项链的长度可调节空间也超大，夏天可以用来做锁骨链，四季造型都可以驾驭得到，买一条就能满足多个造型，听起来是不是很划算？

我喜欢TASAKI真的已经很久，他家时髦与质感都具备了，但就是价格不那么可爱，哈哈~所以这笔基金我真的是存了非常久。但当我在店里把它买下来的那一刻，我就知道我这笔基金花在它身上一点也没有错。当天付完钱之后回家，我不断地拿在手上左试试右试试，越看越喜欢。

光看我这副痴迷样就知道这笔钱花得值！

他家的耳环虽然不便宜，但珍珠等级真的是没话说。他们在日本有一个专门的珍珠养殖地，里面培育了将近700万个珍珠贝母。

之前卡卡还去参观过他们家的工厂，工人挑珠的过程以及严谨，也是让人折服。只有那些没有经过研磨、整形，就拥有自然完美外形的珍珠才能被专业人员筛选出来，然后才有资格戴在我们这些小仙女身上，哈哈。开心！

除了挑选严格以外，珍珠品种也非常讲究。他家最常用的，就是Akoya（阿古屋）珍珠，也就是“和珠"，这种珍珠光泽也真的是好，而且光泽立体，高级感杠杠的~也有人叫Akoya珍珠为珍珠界的小灯泡，简直就是“**挑一”，所以他家珠宝价格自然不低。

你们知道吗，现在我每天最喜欢做的事情之一就是不断地欣赏我自己的这套首饰，每一次看都觉得很满意。珍珠圆润饱满，跟18K黄金搭在一起，光泽度也不输，虽然不像钻石那么耀眼，但胜在低调优雅又很有存在感。尤其是每次加班的时候，稍微照一下镜子，觉得自己再认真努力一点点，明年就可以再入手多一件自己的心头好了，工作瞬间就有动力~

反正就是因为它又美又保值，我趁着前段时间去日本出差的机会，就拿着“愿望基金”一路小跑步地去店里刷卡了。年度不后悔单品，它必须得入选！

不得不跟你们安利的是，TASAKI的单品真的很有设计感，很多单品都特别有想法，用简单的线条和珍珠搭配出有辨识度的单品。

比如他家最火的balance系列，张扬大胆又优雅。

不过当时我觉得balance系列大size不是很日常，上班戴可能不够职业。结果前两天看到卡卡入手的balance特别圣诞限定款樱花金，立马长草了。缩小版的珍珠组合既有存在感，又低调，而且设计师居然机智的在上面加了一颗小钻石，吸睛指数一下就飚上去了。

玫瑰金色更百搭，跟我的耳环也超配的！不过，唯一的问题就是它经常“跑偏”，连拍了好几张都是歪的，嗯，一定是我姿势不对……

卡卡这条不是在日本买的，是在TASAKI的线上精品店买的，这一条樱花金的圣诞限定款只在线上精品店有得卖，参考价：14300元，comet系列我也帮大家看了一下价格，耳环是11100元，项链是10700元，跟我在日本买的差价不算太大。

线上精品店还有很多其他款式，我一时没忍住又发现不少好看的款式，我今年的份额已经用完了……如果有谁买了，一定要拍照来给我看！

跟我买的类似的还有comet耳环，也是半开口的星星设计，但珍珠被完全包裹在18K金的边框里，看起来多了一点萌感~参考价：11900元。

想要更百搭一点的话，我觉得M/GTASAKI的ARLEQUIN系列最美，18K金和珍珠的拼接设计，这种简单又有想法的设计，最让人抵挡不了。它有两个长度可选，稍短一点的更适合日常。参考价：12200元。

这些耳环都有同款项链可选，喜欢的同学可以买来配套。另外同样是M/GTASAKI的SHELL项链我也强烈推荐，有点像balance的延伸，都是简单的珍珠排列，但SHELL选了大小不一的珍珠，辨识度更高，中间还夹了一颗半珠设计，提亮效果更强，重点是，这可是卡卡同款哦~参考价：13100元。

当然，几乎balance系列的全部经典款在TASAKI的线上精品店也都能买到，不瞒你说，我每天都忍不住去刷一下看看那个樱花金圣诞限定款还有没有。除了玫瑰金之外，同系列还有18K黄金和18K白金两个颜色可选。都是14300元。

圣诞系列的kugel系列更可爱，少女心满满~有哪个女生平安夜不想收到这样一颗“苹果”吗？苹果叶子上都做了镶钻设计，特别精致。同系类有耳环、戒指、手镯和吊坠，参考价：12100元—21500元。

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编辑|Hippo 摄影|叶涯

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这是种草小分队种下的第99棵草，你想好怎么犒赏自己了吗？

淘宝基金赔付是什么意思？

淘宝赔付基金是在质量问题等维权中针对买家进行淘宝全额赔付的情况。淘宝网设立2000万元网购保障基金，并在年内启动“全网购买保障计划”。根据这一计划，一旦买家在淘宝网上任何店铺购买商品，只要商品出现质量问题，且联系不上卖家或者因产生纠纷等因素导致未得到赔偿的，淘宝将进行全额先行赔偿。同时，淘宝网将针对卖家进行处罚，并要求卖家向淘宝网保障基金补交已经赔偿给买家的费用，该计划无疑会减少退款过程中消费者一方面临的繁杂程序。

消费基金是什么？

积累基金和消费基金积累基金指国民收入使用额中用于扩大再生产、非生产性建设和物资储备的部分。它包括三部分:(1)扩大再生产基金，用于工业、农业和运输业等生产性建设和增加企业流动资金；(2)非生产性基本建设资金，用于文教、卫生、科研、国家行政和国防等部门的基本建设以及工农业等生产部门的非生产性基本建设；(3)社会后备基金、用于应付意外事件的自然灾害，其实物形态可分为生产资料储备和消费资料储备。

积累基金有多种分类方法，按用途可分为生产性积累和非生产性积累；按表现形式及其作用，可以分为固定资产积累和流动资产积累；按所有归属，可以分为国家积累、集体积累和居民个人积累。

对谈五位消费基金创始人：人来人往，消费永远有机会

与宋向前、常斌、冯卫东、何愚、翁怡诺谈消费投资。

文丨管艺雯张钦

编辑丨管艺雯

找到像互联网平台一样有指数级增长机会的行业，对资本而言是最迷人的。2020年前后的一年多时间里，不少资本以为在“新消费”里也存在这样的故事。

一波又一波投资人在消费市场里来来往往，一批新品牌公司最光鲜的时刻和市值的巅峰，都定格在了众人满面热望的敲钟仪式现场，他们支付了巨额学费后才明白一个浅显的道理——消费，和互联网不一样。

这期间，很多新品牌公司生于流量、死于流量。一位在消费行业多年的创业者两三年就会见证一次流量红利，从超市、屈臣氏、淘宝到小红书、抖音，看过很多消费品牌在其中起起伏伏，他意识到，“流量跟时间根本就不是朋友。”

但在流量渠道里成长起来的公司，只是消费的很小一部分，这个市场里，还有很多不为人知的、低调增长并盈利的企业。

《晚点LatePost》对谈了五位在消费投资领域活跃十年有余的投资人，他们也是专注消费的投资机构创始人。他们认为，中国的消费永远有机会。热潮褪去的当下，对他们来说，可能才是最好的时候。

加华资本宋向前：靠近百姓生活的公司成为强品牌，中国消费才真正崛起

创建时间：2007年

资产管理规模：200亿人民币

投资项目：恰恰、东鹏特饮、巴比食品、今麦郎、居然之家等。

宋向前喜欢写文章论述宏观议题。和他交流，几句话不离“中国”“社会”“百姓”“人心”这些关键词，在他的文章《文明的滞胀》里，他写道，“社会文明、商业伦理等社会课题远远落后经济发展的速度”。

宋向前语速很快，文采斐然，排比句很多，不用担心他的采访缺少金句，“走进人间烟火味，最抚凡人心”“不下台才是赢”“品牌的天花板是人心”。

他觉得每年用心得写上几篇文章，才是给自己这一年最好的交代。投资也是如此，加华资本一年只投两三个项目，宋向前说他希望帮助百姓实现美好生活，然后用了三个“最大”，他说，这是最大的温度、最大的态度，也是对国家最大的支持。

《晚点》：从整个消费市场来看，你对宏观趋势有哪些判断？

宋向前：供给有冲击、需求收缩、消费预期转弱，已是不争的事实。

我们所说的“灵活就业人口”，我个人认为就是就业不充分，打短工。中国存在大量手停、脚停、口就停的人，这是一个折叠的社会。6亿人人均月收入是1000元，9亿人人均月收入不到3000元；10亿人没有护照、没出过国；3亿人没用过抽水马桶。

我们要深刻理解中国的国情、圈层经济、中国社会的折叠性，这才是真正理解中国。中国有五亿农民，他们是代表中国的。只有解决这些人的问题，中国经济才会长期安定，稳定不是维持出来的，而是发展出来的。

只有这些人收入水平上涨，消费才能真得起来。解决中低收入人群的就业问题是第一位，国家要施以援手，否则市场主体第一件能做的事就是收缩。走进人间烟火味，最抚凡人心，这样才会有就业。各个地方也在改变这个情况，财政直补民生，通过发放消费券，直接补贴中低收入人群。

《晚点》：企业能做什么？

宋向前：接受疫情常态化，讲常识。企业先要活下来，保现金流，不要做更多的复杂动作。不下台才是赢，经济学家讲，从成本里搞。

老百姓是欺骗不了的，你有多尊重市场和消费者，消费者就会多拥护你的品牌，品牌的天花板是人心。商道即人道，合于利而动，合于道而行。流量红利不在了，但是品牌的红利还在。

世界500强，中国有140多个，但世界100强品牌里只有一个华为。中国很多企业是数量经济，看上去个头大，但质量确实还有改善空间。可口可乐、耐克、星巴克、麦当劳……我们大多数还生活在外国世界给我们界定的生活方式里。

茅台是中国人的茅台，但不是世界的茅台。如果有一天茅台成为中国最贵最好的公司，那中国消费就被异化了。因为它不是老百姓的生活。我更希望看到老乡鸡、东鹏特饮、鲁花这些真正靠近百姓生活的公司，能成为强品牌企业，能代言一个品类，这样的公司成功的那一天，就是中国消费真正崛起的一天。

《晚点》：你的基金几乎没在2020年的消费投资潮中出手，为什么？

宋向前：一杯奶茶卖几百亿（估值），一瓶气泡水卖了将近一千亿，一家兰州拉面店值一个亿，一家小中式点心店值一个亿，无论如何我理解不了。开一家十家店是小生意，一百家一千家店就是品牌，它不是简单复制。

中国的消费很热闹，但专业的消费投资人不多。很多公司可以解决部分市场需求，就该小规模融资，不能用大公司的逻辑去套，给它很多机遇，也给了很多压力，创始人的心态也搞坏了。

一些企业不是经营坏的，而是投资投坏的。举个例子，有家知名消费公司估值700亿，要在香港上市，最后300亿（市值）都卖不到，投资人高高得埋在山顶上，创始人高高得套牢在山上。

《晚点》：你是怎么做的？

宋向前：一家中式点心创始人和我很熟，他说“老宋你什么都好，就是给我们的估值太低了”，他要20多亿，我只能给到10个亿，我说你才开了两百家直营店，就已经几千人，还是现场现制，你的人工那还得了？

我给的建议是重做一遍，他那个模式直营+现制是没戏的。比如巴比馒头是冷冻面团，最后一道才在现场做。否则你卖这么点糕点、这么个包子、这么二两水饺能挣几个钱？

《晚点》：描述一下你眼中的好生意。

宋向前：更大的赛道，刚需、高频、民生的、和百姓生活方式挂钩的。

刚需，意味着生命周期很长，企业的抗风险能力就很强；

高频，像卖水的，天天要喝，14亿人总有人买你的单；

基础设施能力也很重要，我们投的今麦郎在全国有16个生产基地，控制了小麦、原料、水。很多新消费公司没有生产，本质上只是一个线上渠道。

《晚点》：你对这些公司的增长预期是多少？

宋向前：我们投的项目基本都是行业龙头，未来10年每年保持10%-15%的年增长率我就很满意，这是正常的速度。

《晚点》：像居然之家这样一个你眼中的好生意，你和创始人谈了10年，到第9年还觉得有希望吗？

宋向前：这个行业是对的，企业规模也是对的，也是刚需，企业是20多亿年利润的公司，不是小公司。市场竞争已结束战斗，能直接进来，当然值得等。

《晚点》：如何让这些好生意选择你的钱？

宋向前：不能把资本只看成钱，资本也有横向的智力资本。我们能帮企业解决增长和战略的问题。像今麦郎，我们不是简单投钱了事，而是一起共同经营企业。

（宋向前播放了几段语音）

……面的本身生产不重要了，反倒方便面是个调味包企业……好面还需好汤调，现在的方便面口味太重了……一定要在调味包上进行改革，味道一定要轻，谷氨酸钠的添加物一定要少……好好研究下产业链条上食材工艺的调味包公司……调味包越好，越能占到消费者的心智……

（此段对话发生在上海静默期间）……上海我们站稳脚跟了，疫情把品牌打出去了，在重要的保民生的时刻，我们没有掉链子……更重要的是，所有基地要加快生产，提高安全的货量边际……物流上要前置往经销商压货，这一步进了多少，市场的份额就抓了多少……

《晚点》：你说过线下企业是基本盘，但加华为什么没有投太多的线下连锁？

宋向前：这个行业到处是没有现代化的手工作坊，未来对劳动密集型的行业是不友好的，房租和人力越来越贵。投它唯一的理由，是管理和控制的现代化。

现代化是指运营管理的标准化，不能只靠口传心授。海底捞已经走在前列，但仍没有完全完成现代化，跑着跑着还摔一跤，这很说明问题了，（线下）企业的规模有边界；还有很多餐饮企业都是靠单品，龙虾、鱼，其实很脆弱，因为产品是有生命周期的。

《晚点》：但你也投了文和友。

宋向前：文和友不是餐饮，是城市空间，一种年轻人的生活方式，每一代年轻人有自己的线下场所，不能都去万达吧？长沙店一天两万多客流，真正买单的是8500人，剩余的都是打卡，每个城市都需要重新解构和重构自己的商业文化。

一开始我们要投进文和友很困难。后来我们证明了自己有审美、能提供意见，创始人也感受到我们能扶持他做成一个优秀的品牌，我们谈了6个月之后成为文和友的A轮投资方，一起经营了两年。现在文和友是长沙的4A级景区，（客流量）仅次于岳麓山，成了长沙的名片。

《晚点》：你对文和友的主要帮助是什么？

宋向前：单店模型我们帮助建立，假定利润的情况下，怎么满足空间创造、能效、坪效、品类选择，很复杂的工作，不仅是一个Excel表。我自己每两个月去一次长沙，一去三天，模型要讲两天，企业很认可。深圳店我参与验收，没过关。文和友的品类选择很重要，本质上是自营为主，但深圳店一开始招的很多商店跟主业有冲突，比如拉面这种主食招进来，还吃什么小吃？验收的90个品牌全部拿下来，重新考虑空间布*。

《晚点》：什么决定一个品牌能走多远？

宋向前：品牌到最后就是人心。一个品牌能代言品类、占领心智，成为生活方式你就强大了。

在品牌金字塔的顶端，比如星巴克、耐克、可口可乐，形成一种消费信仰和生活方式，品牌代言了品类和文化；第二层也一定程度代言了品牌和品类，但没有占领绝对地位，消费者还有选择，比如海底捞、农夫山泉；第三层只是消费品公司，还不能形成消费信仰，也不能代言品类，消费者随机购买，受到市场冲击，典型就是中国的饮料市场。

小赢于智，大赢于德，偶胜于时，长胜于专，在博观约取的等观中实现厚积薄发，这是我眼中的长期主义。

启承资本常斌：项目不主流但都是宝藏企业，我们只挣增长的钱

创建时间：2016年

资产管理规模：第一期5亿美元，正在完成第二期5亿-6亿美元的募集

投资项目：钱大妈、十月稻田、源氏木语、海马体照相馆、MStand咖啡馆等。

创立启承资本之前的十年里，常斌是今日资本创始人徐新和京东创始人刘强东的“学生”。

他在26岁加入今日资本，参与投资的第一个项目就是京东，7年后他加入京东组建了战投部。他从徐新身上学到了长期持有一家企业带来的价值，见证了刘强东多年强调的“成本，效率，用户体验”对京东的价值。

6年前常斌在京东的支持下创立了启承资本。他只聚焦在消费领域，更关注消费里什么是不变的，每年只投4个-5个核心项目，往往是被投公司的第一个外部股东，追求超过10%的持股比例。

《晚点》：当消费热潮褪去，你观察到什么样的投资人走了？

常斌：很多趋势型的投资人走了，他们通常不会确定一定要投什么领域，可以阶段性调比例，有时科技和互联网多点，有时超配消费，调的过程就会形成投资热潮。我们快速见证了消费投资从不那么火热到非常火热，再到相对冷清，这个趋势基本只用了一年多时间。

《晚点》：他们因为什么来，又因为什么迅速离开？

常斌：驱动这次热潮的是新一代品牌的超高速增长，背后是平台侧和产业链带来的机会，叠加二级市场的爆火。如今营销方式又被加强，社交媒体、短视频直播、千人千面精准广告。平台能力大幅提升，能带来超过原来10倍速的增长。

今天为什么又走了？因为大家曾经期待的增长曲线没有发生。我们认为前20%的消费公司用6年-10年实现每年30%的复合增长才是合理的预期。显然很多投资机构不是这样想的，他们看到的是一年收入涨5倍、10倍，如果今天你告诉他长期增长率只有30%，还要等待这么长时间，大家可能就不进来了。

销售增速不符合预期，二级市场接不住一级市场的估值，所以消费投资遇冷，这不是哪一个人在犯错，而是整体大家的判断出现了结构性的偏差。消费不是一个最热的赛道，但一直是中国投资的主流赛道之一，全球投资人做资产配置时，一定会有一部分钱留给中国消费，因为它始终是全球结构性增长最好的机会之一。

《晚点》：启承会投什么样的消费公司？

常斌：我们是专业消费投资人（consumerspecialist），就定在这个领域，我们不投特定外延性的消费领域，只聚焦投两个主题：

线上起步的新一代消费品牌、成熟行业的变革者，比如十月稻田、源氏木语等；

线下连锁，包括“万店社区连锁”（钱大妈、锅圈、零食很忙等）和“购物中心千店连锁”（海马体照相馆、MStand咖啡等）。

我们投的公司通常已经有5亿-20亿的销售规模，增长很好，且基本已经盈利，是各自领域领先的创新品牌，而启承往往是这些公司的第一个外部股东，持股比例在5%-15%。

在整个消费投资圈，我们投资的公司在开始并不是主流。

之前没有人会去想投一个大米品牌，2020年我们发现和投资了十月稻田，之后公司实现了3年超过3倍的销售增长，今天十月稻田在整个线上平台的品类市场份额已经超过30%，超过了金龙鱼和福临门这些品牌；

2017年我们找到海马体照相馆的时候，市场上还没什么人关注到它，直到2019年才说服创始人让我们成为第一个外部投资人，现在他们在全国80多个城市运营着500多家门店；

美妆个护领域我们投了佩莱集团，他们旗下有UNNYCLUB、RNW、艾遇等5个-10个新品牌，去年一年的销售额和行业头部的上市美妆集团差不多，但一直盈利，它历史上只拿过我们一笔钱，到现在还没有用过。

《晚点》：你认为为什么其他人没看到这些公司？

常斌：比如十月稻田在我们发掘之前，投资人没有动力去看大米这个品类，觉得没有新变化；再比如大家都在用市场上某家数据咨询公司的服务，但里面没有源氏木语的数据，因为没有投资人雇他去做分析。

很多投资机构住在北京、上海、深圳，关注自己身边的新东西，风格有高度一致性，喝这样的咖啡和20元以上的奶茶，去健身房，这是我们的生活方式。

但中国消费的基本盘不在这里，我们选的是那些以新一线城市为起点，向下纵深的商业模型。举个例子，锅圈在郑州起步，已经开了7000多家门店，向下可以到县里、乡里，有开一万到两万家店的潜力。

另外，很多人会待在需求侧的视角里，一开始去见十月稻田和源氏木语的时候，大家第一个问题是为什么只有你能做，难道别人不能干这件事情吗？大家对供给侧研究得不多，其实中国这几年供给侧的变化一点不亚于需求侧，比如十月稻田最核心的优势就是供给能力，他们从收粮开始把控，通过柔性、灵活的供应生产，通过京东天猫等平台向全国销售，一年相当于卖出了五常产区超过20%的产量，所以能拿到行业第一的市场份额。

《晚点》：你怎么投进那些不需要融资的公司？

常斌：我们能给到公司经营上显著的帮助，启承最核心的两个能力是判断增长和促进增长。

我们是专业的消费成长型基金，要在市场之前找到别人还没关注的趋势、领域和做得更好的玩家，低竞争下才有机会把我们的判断和认知给予充分的时间做判断，最后能转化一个合理的交易。

消费公司的成长要解决全*问题，需要长期持续改进，公司创始人需要非常多帮助，我们能提供专业帮助，前提是你得深刻理解这门生意，获得创始人的信任。很多投资人上来就会对创始人说，请你给我讲一讲你为什么能做到这么好？为什么是你不是别人？如果带着这样的问题，不会赢得创始人的认可，尤其当这还是一家不需要融资的公司时。

我们去拜访创始人时就已经做了充分的市场调研，会说三句话——第一句，这是我们对你的理解，为什么你今天能做得这么好；第二句，我们认为你未来还能达到什么样的高度，增长方式可能会是什么样；第三句，我们可以怎么来帮助你。

举个例子，我们接触源氏木语的那两年，公司没确定是否要融资，我们就建议公司不能只有线上，得做线下，一直到后来2020年疫情，创始人终于决定应该拿一点钱，我们已经在门口守候了两年，而且一直在和公司交流，这个机会就是我们的。

《晚点》：你能对公司提供哪些帮助？

常斌：一些非通用的能力，包括战略规划、用户洞察、经营分析、组织建设等。

2016年，钱大妈在广深两个城市有200多家店，此后五年每年都在翻倍增长，快速增长的同时管理也面临了挑战。我们派了一个专家去公司待了6个月，协助搭建了一套由数据驱动的经营分析体系，提升了管理能力。2020年钱大妈广东地区营收差不多做到100亿，我们一起参与设计了异地扩张和线上扩张两个增长点，但高速扩张也伴随着更大的挑战，去年下半年我们帮着公司优化经营质量和长期发展路径，实现从月度亏损到盈利的关键改善，又领投了一轮新的融资。

《晚点》：新人群、新品类和新产品是主流的投资方向，为什么启承几乎不投？

常斌：我们最大的特点是关注基础品类，找这些确定性大的品类里的结构性创新。

相比而言，VC更关注新人群新品类的崛起。这类新品类的生意从零开始涨，更满足机构对增速的需求，因此普遍更容易得到追捧。很多品牌一旦定义清楚产品和用户，前6个月增长很快，只要舍得投广告，利用抖音、头部主播就能迅速覆盖上千万的用户群。

确实在这些领域里，我们可能不是能做最好、最早做判断的人。我们对这类生意的预判是增长前景没有很强的确定性，最大的风险是你不知道什么时候会失速。一个普遍现象是它们对人群有依赖，用完核心人群后，增长引擎就消失了，扩圈、复购都很难。

我自己的成长历程里和今日资本徐总（创始人徐新）和京东刘总（创始人刘强东）学到了很多，我会更关注消费里什么是不变的——消费者始终追求更丰富、精准的选择，希望物超所值，同时消费是更方便的——这些东西是无论什么时候都不会变的。因此我们的选择更多是在已经被验证的大市场大品类里，我们看中的公司是否提供了独特且显著升级的创新。

《晚点》：有什么项目是只因为贵放弃了的？

常斌：我们每年核心项目就是4个-5个，单个项目投2000万-4000万美元，需要有合理的估值。我们每期基金大约5亿美金，一般三年投完，有15个左右的核心项目。

如果我们之前更灵活一点，配一点热门项目的小股份，也许能让启承的整个形象在市场上更为大众所知，但我并不觉得这些投资会显著增加我们的整体回报。

资本挣钱只有两种途径——从增长里挣钱，从估值里挣钱。估值就是投得便宜卖得贵，我称之为搭车型的投资人，但在热门项目里很容易投得贵，很难在估值上挣到钱。所以我们专注挣增长的钱，像钱大妈和十月稻田，钱大妈的销售在我们投资后的6年实现了30倍增长，而十月稻田在投资后的3年也实现了3倍增长。

十月稻田最大的贡献是让中国更多的消费者，可以吃到东北最好产区的大米。当季的新米，用全球最好的生产机器一两天磨好，用两到三天时间运到京东所有的大仓，通过京东的平台和物流再过几天就会送到用户家里端上餐桌，整个过程半个月内就能完成。

这些公司是被低估的，是中国非常宝藏的企业。

天图投资冯卫东：每个行业都有一个价值中枢

创建时间：2002年

资产管理规模：超过200亿人民币

投资项目：周黑鸭、百果园、飞鹤、奈雪的茶、鲍师傅等。

2002年天图创立的第一天，冯卫东就加入了，天图资本聚焦消费、成立VC、PE和并购以及控股投资事业部等关键决策都是他参与推动的。消费投资热潮在2017年爆发之前，冯卫东坦言他们投消费已经“坐了十年冷板凳”。

和一般基金不同，天图投资是罕见的准上市投资机构。2015年天图投资就挂牌了新三板，今年6月又正式向港交所递交了招股书，冯卫东称这是为了让天图跳出传统的GP和LP的资产管理模式，“像巴菲特那样，不需要有基金到期的概念，自有资本投项目持有的期限能长一些。”

《晚点》：你认为消费永远有机会，机会来自哪里？

冯卫东：品牌新陈代谢的背后是“趋势性力量”。人均收入提高，同时意味着消费者的时间成本提高，所以消费者对便捷性和品质的要求都提高了。

今天线上的渠道越来越丰富，品牌和消费者沟通的手段、方式、途径也越来越多样。但最根本的是产品力和建立差异化认知，让顾客很容易就想到你，而不是完全靠流量运营，生于流量、死于流量，这在新品牌里很常见，它们往往成长过快，瘸着腿跑，很容易摔跟头。

我们认为不温不火的时候才是投资最好的时候。我们投资的一些成功品牌往往有十几年的历史，稳扎稳打，是一个品牌有机成长的过程。现在消费投资退潮，不再会因为估值泡沫，把创业者的心搞得浮动，消费是toC的，不该变成toVC。

《晚点》：天图如何给公司归类？

冯卫东：我们的理论把商品和服务分成了三类：产品品类、渠道品类和导购品类，产品品类解决顾客“买什么”，比如周黑鸭、奈雪的茶等；渠道品类回答“去哪买”，提供包罗万象的东西，比如淘宝、京东、拼多多等；导购品类是解决顾客“如何选”，提供信息，比如小红书、大众点评等。

互联网领域更多是渠道品类和导购品类。团购、共享单车、电商等是有双边网络效应，要迅速形成规模才会有足够的供应者和消费者，相互增强。但产品品类总体是一个买方市场，它没有网络效应，消费者要迁移，自己换一个牌子就可以，这是产品品类和渠道品类、导购品类的根本区别。

《晚点》：对资本而言，这三者有优劣和先后顺序吗？

冯卫东：在不同领域，要看谁处在价值中枢。价值中枢有两类，一类是创新最多的地方，另一类是它处在降低交易费用最核心的环节。

比如水果，打造产品品牌比较困难，所以我们没有单投一个橙子或蓝莓品牌，而是投百果园这样的渠道品牌，因为它处在水果价值网比较核心的地位，汇集丰富的水果品种，跟消费者产生直接连接。

《晚点》：三种品类各自的价值中枢是什么？

冯卫东：价值中枢是克里斯坦森在《创新者的窘境》里提出的概念。在产业链里，降低交易费用够多，或者价值创新够大，就是一个价值中枢。

对渠道品类来说，价值中枢最重要的是处在降低交易费用最核心的位置，能让同样的东西卖得更便宜，就会有最大的价值分配能力，有定价权。

产品品类就是要创新，提供更好的差异化价值，提高供应链效率，比如三顿半咖啡利用冷萃技术生产出品质很高又便捷的咖啡，开创了冻干咖啡新品类。

导购品类价值中枢的核心是能够最有效地降低消费者的选择困难，降低信息费用，而且能推动行业进化。导购品类要处理好刷单和职业差评师，这些都在提升信息费用，要用更先进的手段和商业模式来抑制这些噪声。

《晚点》：从淘品牌到新品牌，这些产品品类的问题是缺少创新吗？

冯卫东：上一波淘品牌已经教育过我们了，一个新的渠道平台或者导购平台的崛起，往往都有一波看起来很繁荣的新品牌现象，但第一代淘品牌有几个跑出来的呢？

他们靠的是流量运营的思维，没有真正理解品牌，产品上没有根本的差异化，供应链也没有建立壁垒，都是代工。新的平台不断重现流量红利，更多的品牌进来，红海化，流量红利消失，这些品牌又纷纷衰亡，这是重复发生的。

《晚点》：产品品牌越来越细分，是否意味着天花板也越来越低？

冯卫东：这不叫细分，品类分化才有机会，所有的品类最终都要分化，要么就消亡，但我们的世界并没有被品类撑得爆炸，分化的新品类可能过段时间就把老品类给消灭了。

举个例子，茶饮里分化出来的新茶饮就快把老的奶茶铺子给消灭了，未来它可能把传统的甜品店也消灭。现在的甜品店有很多水果，但是它不便捷，碗装，假设消费者会坐下来吃，而新茶饮的杯子里，内容物越来越丰富，某种程度是一杯甜品，你可以拿着它边走边吃，更便捷更方便。

《晚点》：周黑鸭作为一个产品品牌，它的创新是什么？

冯卫东：要放在历史中看，2010年我们投了周黑鸭，12年前的卤鸭脖都是散装敞开的，苍蝇在上面飞，周黑鸭有两方面创新，一是产品配方，它开创了新的卤味味型，麻辣微甜，业内叫做“黑鸭味”；第二，它在食品安全上做了改进，采用锁鲜装，产品出厂后不会受到二次污染。2010年时周黑鸭卖得最贵，然而也最受消费者欢迎，它比其他门店数更多的品牌利润要好得多，这是消费者投票选出来的。

《晚点》：有报道说天图前后跟踪了百果园两年，直到有年百果园意外火灾，对资金有需求才投进去，这是真的吗？

冯卫东：真的。余总（百果园董事长余惠勇）之前对资本有偏见，觉得资本是“门口的野蛮人”，之前宁愿去民间借贷，也不愿意拿资本的钱，他觉得借钱还钱，彼此就没关系了，但如果是股权融资，就变成了企业股东。后来它们广州仓库失火，短时间急需钱，我们对他说“你要融资就多融一点，少了就没意思了”，那一轮他融了5亿，我们领投，占股10个点以上。

《晚点》：投资后你们为百果园提供了什么帮助？

冯卫东：我们帮助百果园完成了一些标的的战略整合，比如在北京整合“果多美”品牌。

黑蚁资本何愚：追求效率和极致的好是消费的永恒需求

创建时间：2016年

资产管理规模：65亿人民币+2.55亿美元

投资项目：泡泡玛特、海伦司、喜茶、元气森林、简爱酸奶、巨子生物、UR、HARMAY话梅、江小白、很久以前羊肉串、Mstand、Seesaw等。

黑蚁资本有一个亮眼的开端，它的前三个项目是喜茶、泡泡玛特和江小白。2016年2月何愚从字节跳动的战投部离职之后，他和张沛元开始筹备一家新的消费基金——黑蚁资本。

第一期基金的募资花了一年半，何愚在全国跑，也就在这期间他认识了泡泡玛特的创始人王宁，当时的王宁已经可以把一个IP潮玩的商业模式描述得非常清晰。第一期基金黑蚁一共投了8个项目，在8个不同的赛道里。募完后的一年内就全部投出去了。

何愚不是一个表达欲强烈的人，但他多次讲述过自己对消费品牌的喜爱。他认为品牌的最高境界是人类的精神表达，比如宜家的一个核心价值观是平权，不管有多少预算、居住面积的大小或有不同，宜家都能用不同的产品组合帮消费者实现一个美好的家，“这非常棒，是一种大爱大美。”

《晚点》：你说现在市场上很多假设不是客观事实，哪些是误解？

何愚：比如说新消费公司不如老一代消费公司，这不是事实，无论哪一个时代的企业都会经历大浪淘沙，但历史总在创新和变革；比如说经济增长进入新常态，消费的投资机会就变少了，这也不是事实，中国拥有全球最大的统一大市场，我们聚焦在品牌投资，某一个领域的技术和内容创新在中国这个大市场下都足以引起行业变化，甚至“革命时刻”，我们观察到的线索不少。我对未来很乐观。

《晚点》：你观察到哪些消费投资机会的线索？

何愚：细分前提下消费支出的结构性变化。背后有几大主题：技术创新、精神消费、效率提升。技术创新方面，比如电机电控、识别传感、AI智能等技术维度的提升，为小家电领域持续带来变化，生物合成技术对功效护肤行业的影响。它们可能不像PC到移动端的升级那么颠覆性，但在各自赛道里已经足够革命、（促进）新陈代谢了。

《晚点》：黑蚁最核心的模型是什么？

何愚：判断第一性，要拉长时间维度看什么是不变的。消费领域的供给来自企业，需求来自用户。应该没有永恒的企业，但需求侧有两个永恒的特征——一种是追求效率，即更便宜更方便，另一种是追求极致的好。

黑蚁消费二分法是（我们）最重要的一个模型，投资就是到供给侧去找符合这两个需求且可以保持较长时间优势的公司。两个点有一个能做得非常好，大概率就是一家好公司。

如果长远来看，创始人是最重要的，因为所有的壁垒不可能永远存在，供给端没有永恒的东西，但带领企业不断进化的是创始人。

《晚点》：另一位投资人也提到类似的消费品两种分化，他发现一些变化，大家在追求高品质也会追求便利，反之也成立，比如现磨咖啡到胶囊咖啡，速溶咖啡到冻干、冷萃咖啡。你的理解是什么？

何愚：这是一个阈值（临界值）的问题，效率和体验都有一个下限，不能只追求效率却不要体验。是一个阈值，过了体验的这条临界线，追求效率的场景下就是效率越高越好。这个阈值会改变，但它不改变这件事情的本质，也就是追求效率还是追求体验。

比如从速溶咖啡到冻干咖啡和咖啡液，这就是阈值的改变，这种变化是革命性的，因为它对体验的改变太大了。

《晚点》：去年的消费热潮有什么阈值变化？

何愚：我们总是用投资圈的冷热来表述一个行业的事实，但是舆论、资本市场和经济事实是三件事情，用一件事情去描述另外一件是不对的。消费的阈值变化受技术、基础设施、内容和文化影响，资本对它的影响没那么大。

投资人最重要的是保持客观，客观看待世界和自己。消费里发生的事情相对周期比较长，只要你够客观，应该可以跟着消费的周期去穿越。

《晚点》：你用什么逻辑去寻找项目？

何愚：我们不从品类的视角去思考投资机会，而是基于我们对消费者、社会、技术、供应链变化的观察来做投资主题，我们同一时间会有十个左右的投资主题。

比如男性有个特征是喜欢收藏，那新一代年轻男性收藏的载体是什么？这就是一个主题。如果把品类*限在古钱币，那不可能找到新项目。品类思维不能触达消费的本质，对风险投资人是一种束缚。

分享一些我们以前的投资主题。比如现制茶饮的升级、潮流文化的载体、方便食品升级等。

通过确定“健康在食品领域的应用”这个主题，我们很早就关注到元气森林和简爱酸奶。我们并不是首先确定饮料是一个大市场再看到元气，而是先认识到健康是食品一个最大的趋势，然后发现元气符合这个趋势。

《晚点》：和其他机构比，你能为被投公司提供什么特别的帮助吗？

何愚：黑蚁有三个投后团队，人力、战略和数据，有近20人。

人力是黑蚁构建投后业务最早的切入点，涉及协助创始人成长、高管引入和组织文化，2019年我们着手建立了自己的人才库，2020年起至今向被投公司输送了数十位高管。

人才培养和组织能力建设需要长期投入。定制主题课程的私董会是黑蚁已经固定下来的形式，在过去一年，我们的投后人力团队组织了25位创始人/联创访谈，帮助创始人回顾觉察创业历程。

弘章资本翁怡诺：大消费里很大一块是toB生意

创建时间：2012年

投资项目：蓝月亮、家家悦、钱大妈、生鲜传奇、紫燕百味鸡等。

翁怡诺认为很多依赖电商流量的新品牌，它们的收入规模天花板并不高，他也实在看不到收入高增长的确定性，因此面对着市场上所谓明星项目的高估值，在一个预期宏观下行的阶段，他说自己无法下手。

他不觉得保守是坏事，这是一种匀速的、舒服的投资状态。最近他还提出了“新保守主义”投资阶段的概念，他认为中国投资和资产管理进入了一个新时代，这个时代应该尊重传统产业和基础性民生产业，应该尊重认知边界和实物发展的合理速度，应该尊重商业博弈的合理秩序和价值创造的本质，未来靠烧钱买流量形成垄断性赚钱的模式会越来越困难。

《晚点》：消费投资正处于怎样一个时代？

翁怡诺：聊到消费，大部分人的认知和反应都是C端品牌，目前C端品牌确实处在一个比较难熬的状态。

但大消费不是只有品牌生意，另一大块是toB的生意，在很多行业里面它们往往占比更高，受整体宏观冲击较小。举个例子，调味品的市场份额里B端生意占据了整体业务规模的65%-70%。A股上市公司里很多toB的生意都是隐形冠军，比如申洲国际、立高食品。

《晚点》：一些人对消费B端企业比较陌生，如何进一步看到其发展特征？

翁怡诺：B端企业一般观察其主要客户的未来以及产业周期，客户分成大客户和小客户，双方的博弈关系是不同的，一般而言大客户更有话语权，但也更有稳定性和规模效应；小客户数量更多，但博弈权力相比B端企业也较低。B端企业的小客户也类似于大C端，从企业链接价值的角度看，链接越多的系统，企业价值也越大，因此S2B2C的估值会大于to大B，往往大B端的企业估值比较低，风险高。

B端企业要看给客户创造怎样的价值，这种价值创造是否可以持续形成客户粘性。此外在中国，B端生意也会看“关系”，有容易有隐性的利益交换。

B端生意的壁垒主要来自替换成本角度，可分成4类：第一，品牌力，国有或闭环业务的客户会比较信任大家都用的“领导者”，小客户也不愿意去尝试新的供应方；第二，资产端投入非常重且深度合作研发，这种粘性很强，新进入者一般也投不起；第三，技术对业务流程深度嵌入，再换系统的成本太高；第四，客户关键人的“关系深度粘性”，B端生意有明显的“领头羊效应”，搞定“明星客户”的首台、首套、首单的意义十分重大，一般首台、首套是亏本进入的。

《晚点》：弘章倾向于投什么样的消费公司？

翁怡诺：投资从大逻辑看只有两类，投资“创新变化”和“基础民生相对不变的长期价值”。大消费领域中，性价比最高的是成长后期阶段的公司，它们商业模式已经跑通，往往已经是小巨人或者隐形冠军。我们一般把有6亿-10亿收入，净利润超过5000万，年化增长保持25%-30%的公司作为最核心重仓的目标。

《晚点》：隐形冠军收入高，能赚钱，怎么说服它拿资本的钱？

翁怡诺：提供额外价值，帮助资源对接、品牌定位等。比如我们帮助一家做关东煮和鱼糜制品的供应链公司快速进了很多便利店体系，一年可以增加几千万收入；比如帮助电子价签公司汉朔对接小米、家家悦各种零售商，一个大卖场全部装上电子价签，大概能省12个人工，提升零售效率。

《晚点》：好公司有哪些特征？

翁怡诺：好公司往往是比较基础的品类，市场容量就越大，规模效应是一个核心；第二是现金流的留存能力，要能挣钱，不依赖融资就能做得很大；有壁垒，能扛得住红海的竞争，消费领域的壁垒不复杂，在工艺、原料等有独特、很难模仿的东西就可以。

弘章评价好公司有一个指标：累计融资总规模和收入之比，类似巴菲特“历史平均资本性支出和盈利之比”的指标。它们都反映了资产收益能力和扩张能力，具体来说包括：

消费者价值创造和需求满足是足够底层和长期的，最好是一旦缺少，市场会难以接受的，如品牌或口味壁垒，生意经营最好不能太依赖精细化管理运营，有一定的管理冗余能力；

现金流可以持续积累，我喜欢现金奶牛型，但要想明白价值链中谁贡献了现金流，这种价值是否可以持续，经营增长和可叙事性要持续增长，天花板要高；

竞争环境不能太恶劣，最好竞争对手比较草根，可以降维打击。聪明人都来做的生意不是好生意。

要有定价权能力，拥有高频复购、边际成本快速降低的好模型，用户选择离开的成本很高。护城河壁垒包括用户粘性、利基市场、网络效应、专利权。

《晚点》：2020年的消费热潮是怎么起来的？

翁怡诺：一级市场有一个锚定二级的心理，乐观是因为当时的二级比较乐观，现在不舒服是因为二级市场掉得很厉害，对标的市场情绪发生巨大变化。

现在市场回到了对我们来说比较舒服的状态，慢慢投，我们每年都是这个速度。不做错的事情和只做对的事情同样重要。在大消费领域，我相信大概率的胜率比一个辉煌回报更重要。

《晚点》：消费领域什么是不变的？

翁怡诺：供应链、流量（也就是渠道）和品牌。

消费是个基础盘，属于攻守兼备的资产配置。整个大消费在历史上一直比较稳健，很多（消费）公司很赚钱，不着急证券化，也不太需要外部的资金支持，所以看上去一直是不温不火的，实际上它从来没有冷过，一直有不错的项目机会。

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