分众传媒公司是做什么的(分众传媒有几个子公司？)

分众传媒有几个子公司？

分众传媒是上市公司，它的子公司一共有6个,分别是:分众多媒体技术(上海)有限公司、共青城分众创享信息技术有限公司、上海分众鸿意信息技术有限公司、上海时众信息技术有限公司、分众体育(上海)有限公司、广州分众云未来广告有限公司等公司。

分众传媒最新深度分析（分众传媒基本面梳理） – 我的知识库

①、我的所有文章不构成任何交易建议，仅为公司分析及个人总结，充满着我个人的偏见，任何公司都会有缺点和风险；

②、我个人研究公司喜欢深究背后的细节和事件，除非是专门解读年报，一般都会讲公司的历史和管理层，见微知著，不感兴趣的可以跳过第一节，建议多看看；

③、不想把文章写得太长，每一家上市公司都很庞大复杂，不可能一篇文章写全，有缺漏或不足之处，各位自己去举一反三，或者跟踪后续更新文章；

分众传媒简单来说就是一个包租婆，把广告牌挂上去，就坐等收租金。

一、公司1、江南春

江南春在成功的企业家中，算是比较年轻的，用孔子的话说，就是即将“知天命”。

浙江宁波人，1995年毕业于华东师范大学，汉语言文学专业，

不但销售厉害，谈女朋友也厉害，大学四年谈了14个女朋友。

有一些还是同时谈的，一年圣诞节，江南春集中采购鲜花，这样可以打折，请快递员分别送给“女朋友们”，没想到快递员拿着名单送花时，穿帮了。

江南春从此悟出一个道理，不能将成本控制得太死，否则容易出问题。

说一个更厉害的，大二准备竞选学生会**，经过是这样的。

先花了大量时间精力写了一篇精彩的演讲稿，然后请了6位老师帮忙润色，定稿之后死记硬背，几千字的演讲稿几乎能背出来。

脱稿和念稿的感觉是完全不一样的，就他演讲的时候声情并茂，十分有感染力。

然后演讲之前预先安排好了“内*”，在其他人演讲的时候，提出刁钻的问题，果然竞争对手瞬间懵了。

这还不够，竞选之后，请评委学生吃饭，大方的花了160元。

毕业前一年，江南春就是《永怡传播有限公司》的总经理，业务能力非常强。

当时公司去学校招兼职，把招聘海报给到学生会，按规矩，江南春需要安排把海报贴出去。

但是江南春自己觉得这是一个机会，扣留了海报，自己一个人跑过去面试，没有竞争对手，自然被应聘上。

那个时候还没有电梯广告，一个偶然的机会，江南春看到电梯门口一张“舒淇”的海报，等电梯的人都在看舒淇，立马就发现了商机，觉得电梯广告是个好生意。

于是2003年从永怡传播有限公司离职，成立《分众传媒》，走出了一条“楼宇广告”的创新之路。

前天写迈瑞医疗的时候，说了这样一句话：

2003年成立之后，便遇上了“非典”，正好江南春把所有资金都投入到北京，期待打开新市场。

结果可想而知，立马就遇到了资金链断掉的危机。

分众传媒办公室正好和“软硬中国”在同一层楼，因此两家比较熟悉。

当时软银中国的代表是“余蔚”，江南春有时间也经常向余蔚请教问题，这次危机第一个想到的就是向他求救。

很快就拿到了“软银”的这笔巨资，接着“鼎辉”和“高盛”都一起站台，总融资四千多万。

这笔钱让分众大规模地拿下了很多电梯点位，规模迅速扩大。

短短两年时间，2005年，分众传媒就成功在美国纳斯达克上市，成为广告行业海外上市的第一家公司。

上市就募资1.7亿美元，受到资本市场的青睐。

有钱之后，就开始了大规模的并购，按照时间顺序，我做了一张表。

上表是分众从上市到2008年的主要收购行为，目的非常明确，就是扩展各项广告业务。

业务涵盖电梯广告、手机广告、影院广告、户外广告、互联网广告、卖场广告，几乎把人们常见的场景都放上了分众的牌子。

当时的框架传媒其实很大，占据了电梯广告90%的市场份额，还有聚众传媒，当时就是电梯视频广告的主力军。

两年的疯狂并购，把分众送上了广告行业的龙头地位。

不过好景不长，2008年发生了几件大事，全球金融危机、三聚氰胺、地震，很多行业受到重创。

分众传媒也不例外，业绩大幅度下降，广告主自身都难保，没有多余的资金来投放广告。

因此分众传媒陷入了生存危机，当时准备让“新浪”收购自己，但是被商务部拒绝了。

没办法只能自救，江南春大刀阔斧地进行改革重组，出售和剥离了很多资产，把重心放在核心业务电梯广告上。

好不容易缓过来，但是2012年被“浑水”做空，这是美国资本的拿手好戏，发现好公司遇到问题，就大肆宣扬利空消息。

比如指责分众年报造假、收购涉及内幕交易、公司发布虚假公告等等。

无奈之下，分众传媒2013年私有化退市，不跟美国资本玩了。

跟迈瑞医疗一样，回国上市之后，立马受到投资者的追捧，市值从退市前的两百多亿，一路高歌猛进，曾一度翻了10倍。

从2017年开始，海外市场逐渐有了起色，开始在各个国家设立子公司。

没过多久，竞争对手出现了，“新潮传媒”高调出场，两家发动电梯广告大战。

为了从容应对，分众引入阿里投资，2018年阿里集团150亿入股分众传媒。

这笔钱让分众大幅扩张广告点位，导致2019年成本大幅度上升，加上当年宏观经济影响让广告市场需求疲软。

随后2020年受到疫情冲击，分众的影响还是很明显，不过疫情带火的“在线教育”给分众带来了很好的收入。

分众传媒属于广告行业，出售的是服务，要说实物产品，只能算广告牌，或者叫媒体。

主要有两块，一块是楼宇媒体，另一块是影院媒体。

楼宇媒体方面，到目前为止，分众的广告牌覆盖了307个城市，国外50多个城市。

其中电梯电视屏幕82.5万台，自营的有78.1万台，还有4.4万台加盟的。

电梯海报183.4万个，自营的有154.9万个，参股公司的有28.5万个。

影院媒体方面，已经签约的影院有1927家，1.36万个影厅，分布在281个城市。

这些产品数据看起来可能没什么概念，换一个说法。

而且市场份额遥遥领先于2至5位竞争对手之和的1.8倍。

C、以覆盖电梯数计，分众传媒在写字楼和住宅楼领域均排名第一。

这三个第一就说明了分众传媒的竞争力，谁的点位多，尤其是优质点位多，谁就有竞争力，广告主投广告自然是首选。

这种竞争力体现在这几个关键词：“主流人群、被动、高频”。

也就是看到广告的人要多，而且不看还不行，再而且还要反复看。

人多而且被迫接受的场景，电梯和影院无疑是最合适的地点之一。

非要说我就不看广告，我坐电梯就发呆，坐电影院里就玩手机，请飘过。。。。。。

2021年营收148亿，同比增加22.64%，净利润61亿，同比增加51.43，每股收益0.42元，同比增加51.33%，加权净资产收益率33.13%，同比增加7%。

如上图所示，媒体资源成本，也就是租金，占了将近70%的成本，再加上人员成本和设备折旧。

这些成本不管有没有业务，都会产生，跟制造业不一样，基本上是固定的。

分众的广告点位2018年有一个大幅度的上升，随后小幅度的下滑，2021年重新开始增长。

上图是电梯电视媒体点位的变化，2018年阿里战略投资之后，点位数大增，2019年下滑，随后开始恢复，2021年点位增长2.25%。

上图是电梯海报媒体的点位情况，同样是2018年大增，但是随后一直在下滑，点位越来越少，2021年的增长也是-5.17%。

这些点位确定了营业成本，同时也确定了行业地位。

业务的好坏由两个因素决定，一个是客户数量，另一个是客单价。

从客户数量来看，2021年分众客户同比增长25%，而且KA客户黏性很强，根据报告数据，1个亿以上的客户历年的留存率超过90%，5千万到1个亿的客户留存率超过80%。

另外从每年的前五大客户数据来看，近几年客户的投放金额在上升。

如上图所示，第一大客户2020年销售额才6.02亿，2021年销售额高达12.85亿。

因此很容易得出一个结论：

分众的业绩由广告主决定，广告主的广告预算由公司状况以及行业环境决定，行业环境由宏观经济决定。

在2017年之前，移动互联网持续暴增，产生了一系列的巨头，比如滴滴、二手车平台等等，很多软件大家应该都用过。

当时这些软件的推广，每家都花费了巨额的广告费，线下自然就离不开分众传媒。

但是2017年后，互联网格*稳定，很难再冒出批量的平台型巨头，因此除了在线教育那一批，软件广告占比缩水。

取而代之的是消费品广告，2019年互联网客户业绩下滑56%，消费品客户增长22%。

上图所示的趋势非常明显，日用消费品从2017年以来，从23%一路增长到43%。

互联网业务从2016年就开始下滑，2020年由于新冠，在线教育异军突起，几大在线教育品牌疯狂的投广告圈用户，所以2020年有7%的增长。

但是随后教育行业整顿，现在电梯里已经看不到在线教育广告了。

上表是往年分众的主要客户，2015年到2017年，几乎全都是软件广告主。

随后就慢慢减少，到2020年，就只剩“猿辅导”这个教育品牌以及“神武4”这个游戏。

所以目前日用消费品是分众的第一大客户，而目前消费品行业正处于重塑阶段，各大品牌竞争激烈。

消费品的更新迭代速度是他们竞争力之一，每出一个新品，都需要广告宣传入侵到消费者的脑海。

比如元气森林，从我的角度来看，之前从来都没听过也没喝过，虽然现在也没喝过，但是情况完全不一样，首先被迫接受过无数次广告洗脑，其次在超市的饮料柜里，大面积的元气森林堆放着。

还有妙可蓝多，之前写伊利的时候，提过奶酪行业。

我国对奶酪的接受度并不高，儿童零食占比不小，以前我也知道妙可蓝多，但是这几年，每周都会被动接受妙可蓝多奶酪棒的广告，我如果给小孩子买零食，妙可蓝多显然就是我的备选之一。

所以未来消费品依然会给分众带来不少的营收。

另外分众的其他核心财务指标，都没问题，业务模式固定，成本固定，经济环境好，业绩提升，收益率就增高。

三、行业这个细分领域接不上没太多讨论性，电梯广告现在主要就分众和新潮两家。

这是我在电梯里拍的，左边是分众的广告，右边是新潮的广告。

我在很多电梯看到的都是这个*面，两者共存得挺和谐。

从点位来看，分众是远远超过新潮的，因为新潮只做智慧屏，目前大概有70万块智慧屏。

分众的电梯视频略占优势，但相差不大，82万块，不过这个数据有时间差异，不准确。

因为分众的数据是最新的，有2022年的一部分，新潮的70万块是2021年年底的。

这个不重要，重要的是分众除了视频媒体，还有183万个电梯海报，这个是新潮没有的。

然后分众点位的城市占领更多，一二三四线城市都有，而且以一二线城市为主，新潮以三四线城市为主，比如长沙，就有很多新潮（不管官方如何定，在我眼里，长沙虽然人口不少，但属于三线城市）。

还有分众主要占据办公楼，新潮主要是社区住宅。

分众虽然是绝对的老大，但是新潮也并不差，尤其是融资能力更强。

新潮就是一路融资过来的，以后有机会分析新潮的时候再详细说。

最近一笔大额融资就是2021年9月，京东再次投了4亿美元。

所以行业格*基本上就是两家并存，其实也应该这样，真要让分众一家独大，那就是垄断，肯定会提高广告价格。

尽管新潮要弱很多，但是我还是希望新潮能慢慢起来，两家划江而治是最好的，至少对客户好，如果我要投广告，至少还有一个议价的选项。

第一点、消费、金融、交通等行业上市公司整体情况。

比如营销费用、广告支出情况、因为他们的广告支出就是分众业绩的主要来源。

比如电视广告、移动户外等等，因为每家企业投放广告都是组合式的投放，不可能只投电梯广告这一种，请明星代言，赞助、软件开屏广告等等。

这些组合共同瓜分广告主的预算，如果某一块有所下降，必然在其他载体有所提升。

本篇文章就先不讨论，否则太长，后面再继续分析。

1、资源风险

分众的点位都是从物业公司那租来的，并不是自有的，很多人担心这是一个雷。

首先刚讲行业的时候说了，电梯广告主要就是分众和新潮两家，而新潮还没有海报广告，物业公司不把点位租给分众，还能租给谁？

就算有一些小众的广告公司，点位很少，我觉得他们生存都难。

很简单的道理，如果是大公司需要投放广告，肯定是要覆盖面广，一定不会选择小型广告公司，如果是一些小公司，可能选择小型广告公司，可是这些客户能有多少钱，能有分众议价能力强吗？

而且就算有这个风险，难道广告公司需要去买一堆电梯吗？

广告的投放很依赖大客户，比如之前的移动互联网广告，遇到平台之间打架，广告自然投放就多。

但是这一波过去，很多人就担心分众的业绩受这种波动性影响太大。

其实不是的，前面特意分析了客户结构，市场是公平的，当某个东西突然火起来，是会影响常规的东西，但是当某个东西不火了，常规的依然会保持。

广告的常规投放，只要市场上还有大型企业，只要消费者还有需求，就一定存在。

所以这一点风险不用担心，后面继续分析广告行业的时候，还会说这个。

目前有效而且直接的广告肯定是“CPM、CPC、CPA”这三类，一般都是CPM的方式。

这里面就有一个问题，比如你是卖产品的，去投放一个广告，在电商平台直接投相对应的广告，可能投一千万的广告，就能卖五千万甚至更多。

这也很正常，分众传媒的广告没有精准度，属于大海捞针，广而告之的类型。

所以很多人担心分众的业绩会受限于这种模式，绝大部分企业不会选择这种广告投放。

人家的目的本来就不是一个电梯海报能卖出多少货，而是有多少人知道某个产品。

比如电动汽车，相信每个人应该都在电梯里看到过他们的广告吧，你觉得那几大电动车品牌是希望你看到这个广告然后扫码去买他家的车吗？

没这么简单，大公司的目的是把品牌植入广大消费者的脑海，他们要的是规模效应，要的是让所有人知道自己的产品。

举个很简单的例子，瑞幸当时做广告投放的时候，是一套组合，其中微信广告和电梯广告就是很重要的两部分。

逻辑也很简单，电梯广告让你们都知道的瑞幸的咖啡怎么怎么样。

所以只有小公司做不起品牌宣传，才会去选择单一的广告渠道。

大公司有钱也需要做品牌宣传，广告渠道选择就一定是组合式的。

所以分众没有这个选择风险，该投放的每年照样会投，不然分众每年90%以上的客户留存率哪来的。

五、总结分众是一家简单的好公司，一直是我跟踪的公司之一。

江南春对公司太重要，可以说没有江南春的分众传媒，啥都不是。

分众的模式放在现在，并不算是一个极好的生意，唯一的优势是线上流量成本越来越高，分众的性价比相对比较好。

而且很多人不知道，分众的业绩很大一部分是靠利益输送，这也是本篇文章没有过多分析财报的原因，财报上的数据只需要略微了解一下即可。

真正要看懂分众，需要从别的角度去看，包括海外业绩这次也没说，因为不重要，中国搞定，东南亚国家直接复制就是。

所以本篇文章算是开篇，基本介绍一下分众，后面会更新深度的内容。

按照我的计算，合理价位是7元，理想价位是5元，目前被低估。

后面会在公号公布所有分析过的公司，以及我觉得优秀的公司表格，并且尽量及时更新数据和观点，以供参考。

关键词：深度分析基本面原标题：分众传媒最新深度分析（分众传媒基本面梳理）

大年初一都有什么忌讳（你知道大年初一的这些忌讳吗）

分众传媒前景如何？

分众传媒前景很好啊

分众传媒(中国)控股有限公司郑州分公司巡视员是做什么的

我是来看评论的

以分众传媒为例，谈如何具体分析一家公司

提供超干货的美股港股等海外投资内容

选股票和选市场并非二选一的概念，A股优秀的上市公司也不少，比如分众传媒、茅台、招商银行、中国平安等等股票，在雪球的价投研究热情都非常高，信息量之大，之全面，不亚于专业券商报告。

我觉得可以从方法论的角度，以分众传媒为例，归纳一些价投研究的具体思考方法，在我的投研经验里，这些方法，放在不同的行业研究里都有一些共通之处，价投是一种投资流派，更是一种思维模式。

作者：李妍

来源：雪球

就我个人而言，研究一家公司，我在行业、产品和商业模式的思考上所花费的精力，远大于对财务和估值方面的测量，因为，如果企业在前者拥有很好的基础，财务和估值上的回报是时间可以解决的。那么这个问题也可以简化为，重“择股”，弱化“择时”。

在具体谈分众之前，基本的公司分析框架首先要有，主要可以从行业，产品，商业模式，竞争，财务，管理文化及估值方面进行，但是具体到某一个行业，某一个公司，都会有侧重点的差异，微观角度具体问题具体分析才是个股基本面研究的重点。

比如拼多多这种相对早期，且处在爆发增长阶段的公司，个人认为完全没有必要纠结于短期财务状况，核心关注点在于产品能力有没有持续提升，从而为用户持续创造价值，一旦在产品上建立充分的竞争力，盈利是天然的结果，因为市场已有现成的商业模式可以参考，阿里集团。但如果是唯品会，公司格*已基本成型，且市场空间有限，增长相对乏力的企业，就得认真算一算帐，透过财务分析预测公司创造现金流的能力有没有向好或者衰退的迹象。

进入正题，具体来看分众传媒这家公司：

我们先有一个综述，分众传媒是一家广告公司，是楼宇广告的标志性公司，目前所面临的问题主要是品牌广告周期性负面影响，向下沉市场急速扩张拉低毛利，以及搅*者新潮传媒的竞争。然后我们再从刚才说的基本分析框架中，寻找分众传媒是否值得投资和持有的答案。

一、行业

首先了解分众传媒的广告主要服务哪一类客户，这类客户的特点，及全行业增速情况。

客户：广告行业客户主要以品牌广告和SME中小广告来区分；

特点：

品牌广告主通常是汽车品牌、快消品等大客户，他们追求的是人群覆盖，而非转化效果，比如汽车品牌和奢侈品品牌的广告，每天出现在电视、新闻客户端、视频网站，所覆盖的人群非常广泛，但是他们的目标客户群确是少数，99%的人买不起LV，但是通过品牌传播让99%的人向往LV，是品牌广告的重要诉求之一。总体来说，品牌的诉求比较复杂，转化效果，只是众多诉求当中的一个。但是品牌广告周期性非常明显，比如宏观经济不景气的情况下，大客户收缩广告预算，各个广告平台无一幸免，什么时间经济能回暖，也是产业链上下无法预测的事。

SME，也就是中小客户，更在乎直接的投放效果，比如有多少人下载了推荐的APP，有多少到店体验，有多少销售转化等等，SME广告的主要特点是，追求精准性和转化率，更适合掌握了大量用户、用户行为，以及能投将投放颗粒尽可能细化的互联网公司，分众传媒显然不能满足这个标准。

行业地位：分众所在的楼宇广告目前占整个广告市场（6500亿左右）份额仅2%，并且在楼宇这个细分市场，90%是分众的。

行业增速：这个不展开了，各大券商报告都有详细的说明。

二、产品

产品分析主要是要去了解公司为客户提供什么样的服务，以及定价权和议价能力由哪些因素决定。

分众传媒的核心产品是楼宇广告，帮助品牌广告主获得电梯等候和电梯乘用时间的人群覆盖。作为广告公司，分众连接的是物业和广告主。对于物业，很简单，分众帮他们多了一个变现方式，收点位租金；对于品牌广告主，分众提供相对复杂的服务，这就需要多花一点时间，研究分众能给客户提供什么样的价值。

形式上，分众通过框架和联播两种形式帮助客户进行投放，这两种形式的特点是，框架广告在一定时期内只展示一个广告，到达率非常高，联播广告由于每条广告展示时间只有5-15秒，并且10-40条轮换播放，对于等电梯或乘坐电梯的人来说，联播广告的到达率要低一些，因此联播广告的单价要比框架低。此外，核心商区的梯外等候时间要远远大于梯内乘用电梯的几十秒，因此梯外屏幕广告价值很可能十倍于梯内。

定价能力，一线城市核心商区写字楼的定价，相对“五环外”和三线城市较高，原因是核心商区写字楼人流密度高，且消费能力强，目前来说这些高价值点位基本都在分众手上，在市场好的时候，甚至会出现客户排队上架的*面。但高价值点位数量是有限的，品牌广告主的诉求是高覆盖高曝光，因此通过点位扩张来拓宽渠道覆盖也是极其重要的。具备核心高价值点位，并通过不断扩张实现的广泛的人群覆盖，使分众具备提价能力。

另外，互联网新经济广告，是分众所独创的，所谓互联网新经济广告，简单来说就是，分众不仅卖广告，还为广告主提供广告策略上的服务，这就和同行产生了很大的差异化，比如神州租车打一嗨租车，瓜子二手车打人人车，以及正在飞速扩张的瑞幸咖啡，分众传媒的广告策划方案都发挥了极其重要的作用。

过去5年，分众是互联网新经济公司的首选，曾为分众贡献约40-50%的收入，但这块业务目前受宏观影响也巨大，因为这类需求多半来自需要靠融资竞争和扩张的创业型公司，当融资环境变差，市场开支是第一个需要大幅缩减的，目前分众来自这部分的收入砍半，管理层表示需要一到两年时间才能补上。

三、商业模式

商业模式分析，帮助我们更好的判断企业持续盈利能力，是公司分析的重中之重。在我过往所分析过的公司当中，有的公司虽然有强需求的产品，却没有好的商业模式，盈利模式不清晰，比如说爱奇艺之类的长视频网站，美团这样的本地服务网站等等，都是我们心目中不错的企业，但短期内我们很难从他们身上预见到规模化盈利的希望，也因此可能不是我们仓位配置的重点。

具体到分众传媒，它高毛利的不俗表现，使它具备A股明星股的潜质，从专业机构到普通小散，对分众传媒的研究热情都非常高。

那么我们就要分析分众是如何实现相对同行业高毛利运营的。分众的毛利率长期保持在70%左右，华语传媒，城市纵横等毛利率大概在40-50%。

产品部分已经分析过，分众在核心高价值点位上基本是垄断的，其次分众在点位覆盖密度上，远高于竞争对手，在质和量这两个必要条件都满足前提下，分众传媒对品牌广告主的吸引力最佳。对品牌广告主吸引力大的好处是，在同样一部电梯，同样的点位，分众的“刊挂率”高于竞争对手，这就跟电影院上座率，和餐饮业翻台率类似，满座的影院毛利高于上座率低的，翻台高的餐厅盈利状况好一点。

因此，“刊挂率”是衡量这个领域参与者盈利能力强弱的重要指标，不同的行业都会有侧重点不同的关键性运营指标，需要具体问题具体分析。

四、竞争

竞争层面，市场主要关注搅*者新潮传媒的出现，新潮传媒愿意砸钱抢市场，愿意用低价策略吸引广告主注意力，那我们就应该去分析，新潮的策略是否会动摇分众的根基。

从广告主的角度来讲，是不是像我们日常购物一样，低价导向，哪家便宜上哪家买？当然不是，第一部分已经说了，品牌投放的诉求是复杂的，他们关注投放渠道的影响力，以及覆盖人群的质量和数量，比如湖南卫视的广告一定价值比某三四线小城镇电视台的吸引力强，湖南卫视在人群覆盖上也远远高于低线城市电视台，那你地方小台的价格再低，对奔驰宝马的吸引力也很差，这只是个极端的举例，核心想说明的是，我们一定要弄清楚品牌广告主的投放诉求是什么，才能理性的判定低价策略对分众的会不会产生致命的打击。

截止2017年全国电梯数量560万台，年均增加70万台，分众覆盖约90万台，新潮约覆盖40万台电梯，而且核心高质量点位都在分众手上，理论上，当新潮传媒点位覆盖人群规模、质量和点位密度，达到接近分众的水平，对品牌广告主的影响会比较大，如果二者差距较大，很难动摇分众的行业地位。

抬价抢点位的层面，理论上价格足够高，确实对物业的吸引力比较直观，但问题在于，如果没有签下足够多得广告主，高价租来的点位，刊挂率上不来，结果必然导致运营成本高企，自己缺乏造血能力，一旦外部资金链断裂，将对自身运营造成致命的打击。竞争归竞争，企业的持续造血能力还是很重要的，毕竟广告市场不是个高增长宽赛道的领域，大家相互抢份额可以有，但失血过多似乎就不太理智了。

总的来说，核心高质量点位牢牢掌控，点位密度和人群覆盖远高于竞争对手，广告客户优质且数量多，这几点，已经为分众传媒建立了一定高度的门槛，不是特别容易攻打，尤其是在目前经济不景气，企业预算大幅降低的前提下，新潮得先想办法给自己续命熬过去再说，目前的行业竞争程度很难动摇分众的根基。

五、财务

品牌广告行业最大的特点就是周期性，因此，收入下滑，回款周期放缓，应收账款上升，都是需要特别注意的指标。

而且，去年Q2开始，分众在点位方面做了相对激进的扩张，160万到目前的275万点位，大大增加了租金成本。下沉地区市场教育需要时间，刊挂率和一线有很大的差距，因此大幅拉低分众的毛利率，Q1降低至36%。理论上，当新点位刊挂率恢复到扩张前的60%常态，分众的毛利率和净利率水平才能恢复到此前的水平。

总体来说，分众目前面对的是经济不景气，和新增点位无法快速创收的双重负面。那我们就要去想，这两个困境有没有破解术？

宏观层面，无法破解，分众的策略是降价销售，与客户共渡难关，低价把广告位置卖出去，总比闲置的强。

点位扩张方面，首先，扩张基本完成，这块成本开支不会如去年那样大幅增加；其次，下沉市场，和一线城市相比，收入低，成本也低，理论上也能实现高毛利运营，难点在于客户对低线城市的接受需要时间，这就决定了低线城市的刊挂率提升到接近一线的水平，需要时间。

结论，这两个*，需要时间来破解。

六、企业文化

有关江南春和分众传媒的资料太多，有兴趣可以花一周的时间撸完，干这个活的目的，是为了评价江南春及其团队，看看自己是否认可其在楼宇广告这个市场专注力和执行力，这个相当程度上决定了你是否选择相信分众能熬得住周期，扛得过竞争。

七、估值

估值方面，要结合企业的盈利水平估算，也要综合考虑突发性和阶段性的变化来评估。

整体上，我的判断是，对分众当前价值影响最大的是宏观因素，但这个是暂时性的；其次是扩张期的暂时性亏损，新扩张的点位达到一定刊挂率需要时间，也是时间问题；反而是竞争对分众的地位暂时产生不了根本性动摇。

目前应该是分众内外交困的阶段，内是指亏损扩张，外指周期性影响，已经很大程度上反映在股价上了，当然也不能排除经济持续放缓，分众业绩继续恶化的可能性。既然都是时间可以解决的问题，那么如果我们放弃“择时”，或许现在是价投的好时机？

答案都以各自心中的为准吧，上述文字仅以分众传媒为例，分享公司分析的基本思维方式。

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分众传媒是什么意思？

分众传媒诞生于2003年，在全球范围首创电梯媒体，创始人江南春。2005年成为首家在美国纳斯达克上市的中国广告传媒股并于2007年入选纳斯达克100指数。

分众传媒是相对于大众传媒而言，媒体信息面对于某特定受众。分众传媒，中国生活圈媒体群的创建者，是面向特定的受众族群的媒体，这部分受众群体能够被清晰的描述或定义，同时，这部分群体也恰恰是某些产品或品牌的领先消费群或重度消费群。

我们公司想要在分众传媒的楼宇电梯投放广告，想知道在北京，上海等地A网，B网的价格

木有B网，只有A1A2，7月之前北京上海的价格都是398000元/周，15秒，60次/天;7月开始北京上海都是437800元/周，15秒，60次/天。30秒=15秒价格*2*0.9

分众传媒2：我符合所有好公司的特征，但市场害怕了！

文/陈嘉伟

本文来自知识星球黑马投资圈

继续分析分众传媒，在这篇文章中我们要分析分众传媒是不是好公司，有二个维度：1定性分析，主要是看是否符合好公司的特征，2定量分析，具体看财务表现是否达到好公司的标准。

关于什么是好公司投资者都比较熟悉了，我们列举出来

1是人们需要的，渴望的

这一条说的是消费者对一个公司提供的商品或者服务需求的强烈程度，分众的主要客户是公司而非个人，我们对此没有多少感受，但是我曾经在互联网有好几年的创业经历，我知道一个融到钱的互联网公司如果想快速的获取用户，打开知名度最好就是投分众传媒的电梯广告，在上文对分众商业模式进行了分析，我们知道他们覆盖的目标用户是中国最具有购买力的人群，而覆盖的方法是让你无法逃脱的生活圈模式，同时可以做到费用低，精准式分布等特点，所以可以这样说，绝大部分公司都极度渴望在分众传媒上做广告。

对于分众传媒来说，这是典型“淘金者”赚钱的模式，意思是说当年成千上万去西部淘金的牛仔没有赚到钱，但是卖牛仔裤，帐篷，工具的赚发了，中国创业公司大把融资，很多都变成广告费进入了分众传媒的口袋里，比如滴滴，瓜子，优信，人人车，拼多多等，所以我们可以说分众传媒就是他们渴望的产品，能直接帮助这些公司提高知名度和销量。

2重复购买

企业赚钱有很多模式，一种是一次性购买但利润非常高，奢侈品，豪车，老板电器就是这个模式，人们买一次可能十年都不再购买了，所以企业就只能赚消费者一次钱，还有一种是超市模式，人们不断重复购买，但是单次利润非常低，但是周转率非常高。

利润高，周转率也非常高的商业模式有没有？有，但极其稀少，分众传媒就是这样的稀有品种，他的毛利润可以达到70%以上，净利润率达到45%，周转率既然有300多次，这是恐怖的周转率以及高的吓人的利润率。

企业之所以要不断的重复购买分众的广告，是因为需要时刻提醒消费者自己的存在，一旦广告看不见了很可能意味着这个公司走下坡路了，即使可口可乐，麦当劳，星巴克这样有悠久历史的企业也在分众传媒打广告，所以企业对广告的需求是永远无止境的，所以对分众传媒的重复购买是非常强的，每一台摆放在电梯口的液晶屏幕就是一台印钞机。

3有护城河，不容易颠覆

分众是否有护城河？这个问题有不同的声音，我们看看护城河的来源是什么，

3.1品牌知名度，这是消费品最强的护城河，比如可口可乐，吉利剃须刀等，

品牌知名度毫无疑问分众是第一，是他开创了电梯广告这个品类，它就代表了电梯和生活圈广告，当然品牌的主要价值是对于消费者来说，对于机构有作用，但不是排在第一位，机构主要看性价比，所以品牌不能成为分众的护城河。

3.2专利保护，医*公司，高科技公司主要靠这个，

专利保护有吗？貌似是没有的，但其实也有一部分类似，因为他们会和物业签订独家的排他性协议，分众占领了这个楼其他人就进不了，这种领先优势是存在的。

3.3低成本+规模优势，成本比竞争对手低当然利润高，中国制造业大部分这个模式，格兰仕微波炉是典型。

低成本＋规模优势，低成本如果是相对于传统媒体，比如电视台之类的是有的，但相对于同样模式的竞争对手并不一定有，但规模优势肯定是有的，目前分众传媒200多万块屏幕，远远高于对手。

4行业高进入门槛+竞争对手强大

这个行业的进入门槛高吗？因为说是比较高的，至少从资金的角度看需要百亿起步，关键是还需要面对分众传媒，分众传媒强大吗？我认为分众挺强的，但并没有达到茅台这种级别，对于客户来说主要考虑广告的性价比，因为分众的规模大很多，而且覆盖的是一二线城市，而新潮传媒主要抢占的是以前分众传媒没有花很多精力去做的三四线城市，所以对广告主来说，分众传媒无疑更有吸引力，在看价格，新潮传媒试图通过价格战来颠覆分众传媒，但他的总市值也就100亿左右，最大的金主是百度，分众自己一年的净利润就是60亿，后面还有阿里，去年战略投资150亿，只有分众需要钱，可以说后面有源源不断的资金流，所以我并不担心分众会败于价格战，一个初出茅庐，依靠融资本身没有盈利的创业公司能干翻一个无论在规模，盈利能力，还是现金流都强大很多倍的行业老大？反正我不信

以下是付费内容

4有定价权

所谓定价权就是企业掌握了产品的定价权，既体现在对上游的供应商，也体现在对下游客户和渠道商身上，定价权来自哪里？简单的说就是行业一家吃独食，而客户却成千上万，就有极好的定价权，之所以知名的消费品都有比较强的定价权也是这个原理。分众是较强的定价权，要不他的毛利润率不可能高到70%，这和白酒企业差不多，但现在因为竞争有下降，这说明他的定价权不是很强，只有在一统江湖之后才能重新恢复到以前的强势地位，但如果行业长期存在竞争的状况，定价权会衰弱，就这点来说，分众的定价权甚至比不上滴滴。

5资本再投入少，轻资产公司

毫无疑问分众传媒正是大部分投资者喜欢的轻资产公司，他的绝大部分利润都能直接转换为给投资者的回报，因为他需要再投入的就是液晶屏，一块屏幕可以挂好几年，在总资产中占比很小，这也是分众传媒市净率高的原因，因为没有多少固定资产。

6在行业里已经相对胜出，行业龙头地位稳固

分众的市场份额高达95%，所以不是相对胜出而是绝对垄断，而且这是依靠商业竞争得到结果，其行业老大地位稳固吗？我们需要搞清楚这场竞争的本质，新潮传媒和分众传媒要取得胜利的关键因素是什么？其实就是对有广告价值的位置的占领，谁能占领更多的电梯口，更多的大楼，就占有更多的市场，而要做到这点，需要管理层有极强的销售团队管理能力，还需要有极强的资本力量。分众传媒在这二点上都很强，目前他们的销售队伍深入到城市的每个角落，

我经常可以看见在电梯间换广告的分众员工。江南春是否是一个强有力的创业者？我觉得是的，这从他大学生时代打工，到自己做广告代理生意，到创业，上市一路来的表现就可见一斑，其对营销，商战的理解，对团队的管理能力在中国广告业很少有人能出其右。

再说融资能力，那新潮传媒就更比不上，分众本身是上市公司，其强大的盈利能力让其拥有众多的融资渠道，而且当年分众一统江湖就是依靠资本收购，如果这场竞争单纯只依靠资本倒是简单很多。

但从目前来看，这场竞争不会短时间结束，目前核心战场会是在三线城市。

7管理层是否和投资者利益一致？

江南春自己有23.34%的股份，作为公司的创始人和大股东，我觉得他早就已经把自己定位成为企业家，他最关注的是干事业而不是在资本市场割韭菜，也没有听说他在股市高位套现的行为，他的年薪也才600万，主要收益和投资者一样来自股价的涨跌，所以他有极强的动力把企业经营好。但分众传媒在2016年4月15号有一次增发股份的行为，以19.8元的价格增发2.53亿股，融资50亿，当时是刚借壳上市后不久，增发股份是稀释原有投资者的利益行为很难让人接受，但近四年来没有这样的行为，还可以接受。

8主营业务突出

投资者历来都不喜欢非相关多元化的公司，而分众的主业就是广告传媒，非常集中

接下来我们要聊聊分众传媒这种广告模式的趋势，有人认为在互联网的冲击下，分众这种传统的模式没有多少出路，我并不这样认为，首先线上的流量成本很高了，获取一个客户要差不多100到200元，从中国网民的数量也可以看出来，互联网线上流量的红利阶段已经结束，正因为如此阿里巴巴才战略入股分众传媒，用150亿换5%的股份，每股的价格是9.8元，远高于现在的股价5.6元。阿里将带来他的大数据，刷脸等互联网技术，这将大大的提高分众的技术力量。

我认为无论互联网多么发达，但是人的生活空间不会变化，无论是工作，还是生活，人都需要空间移动，这就是分众传媒的核心逻辑，所以这种商业模式未来依然会存在，至少在未来10年不会被淘汰，否则阿里，百度为什么要花巨资进入这个领域呢？

在看下广告市场的数据，广告行业在经过了2015年，2016年连续二年下降之后，2017年同比增长4%，但是生活圈的电梯广告，电梯海报广告，影院视频分别增长了20.4%，18.8%,25.5%，这说明这个行业依然处于高速增长之中。

最后说下巨额解禁的问题，近期符合解禁条件的股票有77.13亿股，除了因为部分股权质押和高管禁售的，真正解禁的是62.65亿股，占总股本的42.68%，总市值达到400多亿，这次解禁是因为当初分众传媒是借款七喜控股上市的，当初的重组预案是七喜控股按照10.46元一股向江南春控制的公司，中信资本，复星国际，方源资本，凯雷资本等43家境内外交易对象发行了38.14亿股，假设江南春自己的，总.共77亿股左右，值得注意的是当初的成本是10.46元/股，（但网络上有说成本为2.7元的，有说4块多的），这个价格远高于现在5.6元的股价，所以即使现在已经解禁了，也没有看到大幅度的抛售。从投资的角度看，真正影响公司价值的并非解禁，而是公司的盈利能力和价值。

总体来说，我认为分众传媒具有一个好公司的很多特征，行业老大，市场份额达到90%以上，行业的开创者，品类的代表者，是客户极度需要的服务，客户重复购买率极高，毛利润和净利润率超高，轻资产公司，资产回报率超高，管理者即是公司的大股东又是创始人，能力超强，年富力强，和普通投资者利益一致，有一定的定价权，公司主营业务突出，行业处于快速增长期，未来空间比较大。

提醒一点，股票投资是艺术与科学的结合，本文作为定性分析，个人的判断很强，是完全属于艺术的范畴，并没有精准的答案，每个人都有自己的理解，也就是说本文错误的概率也比较大，仅仅作为参考，不作为任何人的投资依据。

今天的内容就到这样，明天开始定量分析

企业如何给营销人员做培训（集锦10篇）

“三百里”通过精心收集，向本站投稿了10篇企业如何给营销人员做培训，以下是小编精心整理后的企业如何给营销人员做培训，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

我们都知道，市场上有很多培训课程，也有专门的培训机构和讲师，但经过一次或者数次培训之后，发现问题并没有解决，只是在培训的时候气氛热烈，更有的近似疯狂，但一旦冷静下来，发现培训的东西很难用到实际的营销工作当中去。

那些专注于成功学，所谓观念致胜，激励你成为超人的成功学大师的课程，我认为不需要专门跑去听，当你觉得坚持不了的时候，可以收集一些“鸡汤”和几句“语录”，无事就念念，会收到类似的神奇效果，也能让你有一些继续前行的动力，不信，你可以一试。

第一、针对性的培训。

有些时候，企业认为找一个知名、有经验的老师给营销团队分享就可以了，他们认为质量一般也不会很差。但很多讲师出去讲课，都是“菜单”式的，你在我的“菜单”上点菜，很多都不会去客户那了解客户的真实情况，就算打电话交流，甚至当面交流，很多信息也未必抓得准，摸得透，毕竟这不是市场和销售人员的一线反馈，这样的培训，一般效果不会好。

什么叫有针对性，就是要量身定做的，针对核心问题，并能够对症下*的培训方案，尽管很难，但需要这么做。

如销售人员进到卖场不知道干什么，跟经销商不知道谈什么，怎么促动经销商积极性，也不知道怎么管理和服务好经销商。如果加上经销商也是做到哪算哪，也不会进行终端的动销、网络的下沉和覆盖，必然导致市场萎缩。那么我们要怎做呢?我们是不是需要告诉业务人员我们操作市场的方式是什么(渠道终端怎运作，怎么跟经销商制定市场策略，产品品牌怎么组合等等);接下来，是要做指导和协助经销商将货物有策略的覆盖到核心的渠道和终端，然后通过一些活动、推广方案让消费者接受和购买，实现销售。

主要分为：工作的计划、内容和标准三个部分的内容。

“点”的问题解决了，那就要解决“线”和“面”的系统性问题了。如：要做好一个市场，我们需要考量的有那些方面的要素。渠道是一个重要内容，但没有生动化的终端表现、没有好的产品、没有好的形象、没有好的管理、好的团队、没有有创意的活动方案等等，都不能做好产品的销售。

这里跟大家说明的一个重要观点是：在市场上，你就是第一负责人，不但要把产品铺到渠道和终端，更要把产品卖到消费者手中和心中，让其消费掉。所以要求你一定是一个多面手，不但是销售人员，还要是市场人员，不但要做好管理，还要做好经营。

所以，必须系统了解营销的整个过程，不但知道，还要做到。系统性也是可持续性的一种延展。

除了上面的三个原则外，我想跟大家分享一下我对营销培训的心得体会。

要让营销团队的业绩更佳、更加有持续性，实际上，单靠培训很难解决。因为培训所能解决的主要是两个层面，一个是宏观面上的心态、观念(姑且这么说);另一方面是微观的执行，包括一些工具和方法(适用与否还不一定)。对于更多的介于心态和方法上的策略，整体考虑，对市场的判断，很难通过培训的方式来解决，毕竟市场也是变化万千，没有固定的套路和一成不变的方法的。

更为重要的是，在培训之前，一定要让培训公司或者讲师对自己的公司有充分的了解和认识。而且一次培训不要讲太多内容，把一个部分讲深讲透，进行现场的模拟演练，培训之后就能够用到市场上，那是最好的，而不是走马观花，讲了很多道理和原理，但营销人员下来之后，忘了个精光，或者基本无法运用不知道运用，或者用不上，这些都是巨大的浪费。

比如说，一家企业要培训销售管理，这个课题就很大，大的来说包含了市场管理、过程管理和团队管理，每一个课题都可以讲3天以上，所以这样的出题，培训效果肯定不好。还有，一些企业高管把题目已经定的很小了，如怎么进行渠道管理或者经销商管理，对于培训老师来说，你也未必就万事大吉了。因为，企业高管对营销团队的需求了解未必很深。

这样的例子很多，有的企业高层认为自己企业的品牌和产品非常不错，卖不好是因为团队的素质不行，技能不行，需要培训。这种情况有吗，当然会有，但深入了解下去，你会发现，其实这些还是皮毛，绝对不是主要问题，说团队素质不高，技能缺乏，我认为大多数企业都会有，那到底这两大问题是不是制约企业发展最核心的问题呢?大多不是。

研究之后发现，尽管产品、品牌没有大问题(主要是现有产品的质量和消费者接受方面没有大问题，其实从整体规划上还是问题多多)，但怎么到达消费者手中、渠道的覆盖、渠道中间商利润低、经销商管理服务能力差・・・・・・业务人员也不是没有能力，而是不知道方向、怎么做、做到什么程度。那么，在公司层面就可能存在目标的制定、分解，支撑措施不明确、工作的内容、标准缺失等等诸多问题。找到问题就可以解决，因此，营销培训需要制定专门的方案才会有效果。

一、职业人的职业化素养内涵

1、企业里的营销人员，根据员工的意愿和能力，可以分为四种：

A、意愿高、能力高：人财，是公司的宝贵财富，为公司创造财富，为自己提升价值，

B、意愿高、能力低：人材，工作肯干但能力欠缺，要进行大力培养。

C、意愿低、能力高：人才，有能力但不愿意多做事、承担责任，这些员工任用，才能发挥所长，如果不能充分发挥其才能，对自己对企业都是损失，要提高其工作意愿度。

D、意愿低、能力低：人在，在企业里拿工资混日子，企业要主动淘汰这些员工，以塑造良好的人才培养、任用环境，保持企业良好的活力。

2、员工的职业化发展有四个层次：

A、就业：毕业后不断找工作，求生存。

B、职业：找到工作后，看哪样更合适，经常会跳槽，工作不稳定。

C、事业：把自己工作看作自己的事业，选定这项工作，往深入发展，做专家型人才。

D、创业：把这个事业做透，自己进行创业，新的职业生涯起点。

从职业稳定度、发展空间、预期收益这三个角度来分析，最能成效地是做事业，即在“有良好发展趋势的企业里，选定工作职业方面，做这个方面的专家”，所取得的收益是最大化的。所以每一位营销人员，应以“创业的态度”对待“今天的职业”，将会在事业上走上一个新的高度，因为有了这种职业化的态度，自己就会明白：今天企业所提供的所有机会，都是实现自己梦想的工具，如果这个工具，今天不好好地应用，那真是虚耗青春、浪费资源!所以，在一个企业里，要以职业化的态度工作，对自己对公司都是双赢的。

职业化的员工是工作，是“把事情做好”，是个人工作的“自我经营”和“品牌经营”，是一种主动工作的过种;一般员工的工作是“把事情做完”，是一种被动接受的过程。随着工作时间的推移，职业竞争力很快就会体现在前者身上。所以每一个职业人必须要具备“职业化”的思想，为自己的职业生涯提升核心竞争力。

1、一家企业要想在营销取得成功，要从六个方面主动进行努力：

A、产品：有一个良好的、适合市场需要的产品与服务;

B、价格：有一个适合的价格，这个价格是客户所能接受的范围内;

C、渠道：自己的产品在哪里卖的问题，要设置各处营销网络与销售点;

D、促销：要把自己的产品优势介绍、或者做广告给客户，让客户知道我们的产品;

E、渠道：自己的产品在哪里卖的问题，要设置各处营销网络与销售点;

D、服务：在产品营销过程中，提供售前、售中、售后各种营销服务;

F、人员：利用我们的营销人员，进行产品销售。

在以上六种营销成功因素分析中，前四则所有的企业都有可能进行强化，都有可能比我们做得杰出。但服务程序与服务内容，我们可以做到与其他公司不同;还有我们的销售人员，这是其他公司没有的，所以努力的方向，首先从营销人员开始，提升其工作能力。

2、做为营销人员，要清楚一个产品与服务，它包含三个层次：

A、核心产品：产品给客户的核心利益是什么，要学会总结与抽象化;

B、型式产品：规格、外观(环境)、款式、零配件等

C、延伸产品：付款条件、安装、培训、送货送样、护理、升级、配套、承诺等

在产品的这三个层次里，我们不可能每一样都做到最杰出，但是在客户关心的领域里，我们是可以做到“相对杰出”，以取得竞争优势和营销机会，

3、营销人员在市场营销过程中，会遇到其他职位所意想不到的困难，因此积极乐观的态度显得尤其重要，“态度决定一切”，营销人员首先要从理念上树立这样的信念，给自己在营销工作中不断地发积极的信号，以指导自己的营销工作。

4、在客户购买的决策中，有两种决策在发生作用：

A、理性决策：产品性能、价格、服务、付款、交期等各种商务条件;;

B、感性决策：安心、放心、品牌影响力、物有所值、业务员形象等。

在客户的购买决策中，销售人员往往会忽视客户感性决策的一面，而比较注重理性事实。销售首先是要把公司对外的诚信度、品牌、形象、信心销售出去，这些都是感性的，所以感性是理性销售的前提与基础，而且客户的感性认识不是一蹴而就的，而是逐渐累加的过程，所以销售人员的努力方向是：感性与理性的并重。

5、销售有两种情况：营销和推销，这两种做法都要做，但有显著的差异，具体表现在：

B、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉;

C、推销是见到客户就捕鱼(不论鱼大小、网是否合适);营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼

D、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用业务吸引客户并做顾问

6、营销的基本过程是：寻找客户、接近客户、互相拜访、售后服务这四大步骤，图示如下：

其中每一步骤都是关键点，而难度最大、也挺花时间的就是营销拜访中，信任的取得、感情的深入、对客户需求的了解、相关的目的达成等，因此需要花大力气提升这方面的能力。

1、一家企业营销要取得成功，对营销人员的要求也是越来越高，因此就有了“营销工程师”的职位，这个职位要求营销人员：

E、战无不胜的信念(积极的态度、乐观的思想、战无不胜的信念)

F、本公司的销售政策(自己公司的销售程序与相关政策了解)

2、在世界营销的管理中，有一个卓越销售管理的RAC管理理念，具体图示如下：

上面的解释是：销售必须要取得绩效R，但是绩效是由各种销售活动A产生的，而活动需要营销人员的能力C。所以所有营销业绩的取得，其根源在于员工的营销能力，没有能力很难取得优异的成绩。

一、对自己要有信心

在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。

一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。

这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。

二、给自已在不同时期制定一个力所能极的目标

每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，出国留学为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标!

在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。

常言道：“失败乃是成功之母”!在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。

以上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些心得体会，如果我们能做到：“把握现在、向过去学习、着手创造将来。想象一个美好的将来是什么样子的，制定一个切实可行的计划，今天就做些事情使之成真。

明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐，更成功!

开展不一样的柜面营销，最好是要有CRM系统的支持，由系统筛选出对客户最有用的营销。例如：客户汇款，可能就是手机银行的营销点。

客户来柜面，可能只是期望快速办理业务，要将不一样的业务营销点进行精炼，争取在x秒内进行精准话述营销，最高的营销静界就是无痕，深入客户需求，打动客户。

一次只需要营销一种产品，这样，能够给客户较明确的思考空间并且使其他客户的等待时间短，不会产生报怨，要明白，客户来一次庭堂，感觉好，就会再来，不要急功尽利，会适得其反。时间是最好的营销工具，要有耐心，客户在银行有一个业务，我们就会让他在我行有x-x个业务，成为忠实客户。

一个人的时间有限，专业有限，要决定客户谁服务可能更高效，要快速寻求帮忙，客户的感觉会很好。

最后，服务的第一要旨是要客户满意，客户满意，生意就来，我当年做柜员时，客户都主动问我需不需要时点冲存款，没有任何代价，所以，心诚则灵。

随着市场经济的发展，成为一名成功的营销人员是许多高校毕业生的第一选择，而有些在其他领域工作过一点时间的人在看到营销领域太多的成功案例后，也按耐不住那颗躁动的心，想成为营销领域的新兵，那么，怎么样的人会被企业接受呢？笔者长期在营销领域耕耘并多次担任面试考官，并有诸多朋友在不同行业担任营销与人事的方面的企业高层管理人员，在总结大家的招聘经验基础上，在这里做一次泄密，希望能够为想要在营销领域求职的人提供一点帮助，当然，我这里的一些提法可能与许多专家的观点不一定相同，那就只有请多担待了，

正规的企业招聘一般都是用人部门有决定权，所以面试营销人员的主考官肯定是该企业的营销高层或者资深营销人员，而作为这些人来说，比较看重的是以下几点：

一、个人简历

能否在一个企业获得面试资格，比较重要的就是你自己的简历了，一份标准、完善、重点突出的简历就是你自己的外包装与卖点宣传，企业会根据你自己的描叙来与企业的需求进行对比，以决定是否通知你进行面试，

在书写简历时必须注意：

1、必须真实：

企业最反感不真实的简历，并且越高的岗位，资料的真实性越受重视，因为这不但反应水平，而且反应品行，千万不要抱着侥幸心理：用欺骗招聘方的方法去写，一般来说，来面试你的人水平基本不会比你低；

2、条理清晰、重点突出：

简历中最少反应以下几点：学习经历、工作经历、个人基本信息，并且求职者必须将自己最擅长的技能做重点描叙，如你想成为一名策划人员，那么你曾经参与过的策划案例就可以比例扩大；而如果你想成为一名市场分析人员，刚好你又是学习统计学的，那么你多描叙你的专业成就比描述你的家教经历更加吸引人，

一般来说不会被企业选中的简历：经常更换单位的求职者、简历过于简单的求职者、明显是瞎编简历的求职者

很多招聘人员一直不肯承认他们在招聘决策时是“一见钟情”，但是，可以肯定企业在招聘营销人员时第一眼就决定了80%，那么，企业招聘时会注意那些方面的求职者形象呢？

1、眼睛：“眼睛是心灵的窗口”，真正的高手从你的眼睛中就可以看出你的一切。但是，对于你的眼睛，一般人是无法进行修饰的，想要修饰就必须从心开始增强修养，不过，不要让眼屎、红眼病等眼部毛病掩盖了你的灵气应该是每个应聘者可以作到的。

2、衣服：“人靠衣妆，佛靠金妆”衣服是反映人的地位、身份的一个重要因素，因此，一身得体的衣服是求职者的必备之物。

对于男士来说，一套干净、挺括的全毛西服加上整洁的衬衣、得体的领带是职场必备之物，而对于女士来说，职业套装也是不错的选择。

着装忌讳点：假名牌、劣质布料、衣服不干净、尺码不对。

3、鞋袜：很多人是不注意鞋子与袜子的，笔者经常会遇到一些应聘者随便穿个1-2百的折扣鞋、或者穿一双明显要几个月才刷一回的鞋子甚至穿个旅游鞋套西服、整双亮晶晶的白袜子，将他们在衣服、裤子等方面的投资白费了。

4、头发：在有些考官眼里，头发比衣服更重要，其实大家都知道：干净、适合自己风格的发型是每个正常的社会人的必须，但是，需要特别提醒的是：营销人员留短发者居多，并且很少有头发留一个月以上不剪的习惯。

5、身高、体重：也许，大部分人都认为营销是最不会考虑身高的职业了，但是在有些企业招聘时，身高过高、过低的人都不是，如一家企业就规定男性营销人员1.65m-1.80m为可接受范围，最好是1.70m-1.75m者，其余不考虑。

而体重，主要考察应聘者的身体状况，过重或者过轻都有可能会被判断为身体异常，毕竟，营销这份活，玩的就是身体。

6、当然，除了以上几点以外，更重要的是脸部的长相与表情了，

长相是天生的，每个人都有自己的评判标准，但是有点可以透露：领导都有根据自己的长相来选择部下的趋向。但是可以注意以下：将伸出鼻孔的鼻毛剪掉、将牙齿上的食物整掉、祛除口气、掏干净耳朵。

至于表情：适当、得体为妙。过于狂妄、过于胆怯、过于呆板等都不是好的选择，但是正如我前面所说的：“相由心生”表情是由脑来控制的，所以，在这里要进一步强调一下内部修炼的重要性了。

四、关键事件法关键事件法是指日常考核过程中，观察、书面记录营销员工有关工作成败的关键性事实，从而构成考核依据，最终得出考核结论的方法。

关键事件法是由美国的学者Flangan和Bara创立的。应用过程中主要包括：观察、书面记录员工所做的关键事情、总结该关键事情的评价与结论。

关键性事实是指一个营销员工在考核期内，所做的很出色的事情或很差劲的事情，相关负责人要把这些事情及时记录下来，等到最后考核打分时，把日常的记录拿出来，就会很快的做出最后的结论。

记录关键事件的STAR法，Star的英文翻译是星星，所以此方法又叫做星星法，这个星星有四个角，分别代表了关键事件记录所需要的四个方面：情景是指，这个事件发生时的情景是怎样的。

行动是指，当时采取了什么样的行动。结果是指，采取这样的行动得到了什么结果。

关键事件法一般不能单独使用，它只是整个考核体系中某类特殊事件应采用的方法，因为，关键事件不是每天都发生的，是一些特殊的事项，特别好的或特别坏的，所以这个考核方法只是一种辅助性的，是为了给整体考评提供帮助。

该方法的优点是有理有据、成本较低、如果及时反馈，能迅速提高营销员工的绩效，如果不及时反馈，就成为其缺点，是积累小过失，可能会形成营销员工离职的主要原因。

公司刚起步，在成长阶段，没有自己的考核系统的时候，一定要用关键事件法记录营销员工的行为，以便为薪酬计划，职位升迁或降级降职等判断提供有力的证据。

五、目标管理目标管理是一种系统管理方法，它与计划和控制工作有很大的关系。目标管理是具有活力的管理方法，因为下级人员通过设置目标来承担自己的义务。目标管理实质上一种允诺管理[4]，又叫成果管理，其目的在于结合营销员工的个人目标和组织目标，改进绩效考核，形成有效的激励。目标管理法是众多国内外企业进行绩效考核的最常见的方法之一，因为这种做法是与人们的价值观和处事方法相一致的。例如，人们都认为依据每个人的付出给与相应的汇报是应该的。目标管理法得以推广的另外一个原因在于它能更好的把个人目标和组织目标有机结合起来，达到一致，从而减少员工们忙忙碌碌，但所做的事与组织目标毫不相干的情况。

成功地运用这种方法需要一种积极地参与和比较开放的文化，较强的企业的凝聚力和敢于变革的企业精神，为了使目标管理更富有成效，企业应当在应用这种方法之前先对自己拥有的类似资源作调查。目标管理概念的出现大约追溯到上个世纪五十年代。1954年，彼得.德鲁克在其《管理的实践》一书中说到：每一项工作都必须为达到总目标而展开。1960年，道格拉斯.麦格雷戈在其《在企业中的人的因素》一书中提到：综合与自我调整自上而下制定管理目标。1961年，乔治.奥迪奥恩在其《管理目标的制定》一书中指出：管理组织的上下层人员要一起辨别他们的共同目标，根据每个管理人员对自己成果的预测来规定每一个人的职责范围，并用这些价值标准来指导这个企业的工作，来评价他的每个成员的贡献。

在中国，目标管理概念的出现稍晚于人力资源概念，因其与人们的价值观相一致，而且能更好地把个人目标与组织目标有机结合起来，所以得到了迅速的推广和应用。

成功的目标管理应具备如下的先决条件：

首先，成功的目标管理必须适合于企业的客观情况，满足现实需求;在目标设立和考核过程中，必须避免个人之间不健康的竞争，倡导团体参与设置目标;考核体系建立完备后，必须进行充分的培训准备，包括目标的执行者和目标完成状况的评估者，都要在事前详细了解考核体系，而且明确知道最终的结果应用程度及范围;为取得最大的支持，所有的部门都必须参与评价这种方法的成果与可操作性;尤其是企业高层管理人员，在目标管理中不仅要从观念上加以重视，更要做出表率。

目标管理作为一种管理方法，鼓励创新，防止工作中出现互相矛盾的目标或者根本没有目标。目标管理是帮助营销管理人员在组织需求和资源有限的范围内完成工作的有效途径之一。在目标管理中，上下级共同制定目标，通过努力和协调来完成这些目标。

目标管理法的具体实施可以按以下四个步骤进行：首先设定绩效目标，设定目标从明确组织战略开始，自上至下逐级分解组织目标;在分解过程中上下级共同确定各层级绩效目标，确定后上下级就绩效标准及如何测量一定要达成共识。

其次，要确定目标达成的时间框架，并确定各项绩效目标、绩效指标的重要程度，上下级就绩效目标完成的时间期限进行沟通并确认。

再者，将实际绩效水平与绩效目标相比较，发现异常的绩效水平要及时分析产生原因，并提出绩效改进措施，上下级之间就改进措施达成共识，制定解决办法和矫正方案，为目标修正提供反馈信息。

最后，在以上的修正基础上，考虑客观环境的需要，设定新的绩效目标。根据组织战略及评估结果，调整绩效目标;为新一轮绩效循环设立绩效标准;上下级共同确定各层级绩效目标并就如何测量达成共识。

以上可以看出，目标管理法运用起来是一个不断循环的封闭的系统，目标管理的运用会促使企业一个又一个台阶的发展和壮大。在实际运用过程中，绩效目标的设定最为重要。从管理理论讲，管理组织应遵循的一个原则是：每一项工作必须为达到总目标而展开，因此衡量一个营销员工是否称职，就要看他对总目标的贡献，或者说称职的营销员工应该明确的知道他期待达到的目标是什么，否则，就会事倍功半，浪费资源，使组织蒙受损失。在组织目标设定中，高层营销管理人员主要与远景使命，任务和战略目标层次相关;中层营销管理人员部分与人物和战略目标层相关，主要与具体的组织绩效目标相关，部分的与部门绩效目标相关;基层营销管理人员部分与部门绩效目标相关，主要与营销员工个人绩效目标相关。

一旦确定以目标管理为基础进行绩效评估，那就必须为每个营销员工设立绩效目标。设立绩效目标时要注意以下几点：营销目标必须与在更高的组织层次上所设定的目标相一致;营销目标必须是具体的和富有挑战性的;营销目标必须是现实的和可实现的，过高和过低的目标都不利于企业的发展;营销目标必须是可以测量的，即使是定性方面的考核也尽量使用量化的指标。

目标管理的优点如下：

1.目标管理的应用，有利于营销行为与整体组织目标相一致，从而可以把时间和精力投入到能最大程度实现这些目标的行为中去。

3.目标管理体系制订及考核过程中，有助于改进组织结构的职责分工，容易发现授权不足与职责不清等缺陷。

4.由于目标管理强调自我控制、自我调节，将个人利益和组织利益紧密相连，所以能很快的调动职工的主动性、积极性和创造性。

5.目标管理比较公平，因为所有的标准是以客观条件来设定的，因而评估的过程会相对减少偏见的产生。

6.目标管理为组织内部的交流和沟通提供了条件，从而改善组织内部的人际关系，增强企业凝聚力。

7.目标管理为人力资源管理的开发和提高提供了平台和依据。目标管理的缺点是，如果目标设置不当，很容易引起短期行为，不利于企业长期的发展;在绩效考核过程中，有一些不可控制因素，会影响绩效结果的客观表述，人力资源部门应该监控整个考核进程。

六、360度考核360度考核是近几年提到比较多的一种方法，此方法理念及形式比较先进，要求的企业管理水平较高，所以在我国信息化程度较高、人员素质较高、管理水平较先进的企业里应用较多。360度考核，是指针对被考核对象，按照岗位职责设定一定的指标或问卷，要求被考核者的下级、平级、上级、客户分别给与打分，同时关键业绩指标量化准确，按照期初的计划指标完成情况，计算得分，最终达到全方位的考核信息。企业营销人员直接面向市场，接触客户，故此方法尤其适用于企业营销人员的绩效考核。

本考核方法的优点[5]如下：首先，信息是从多方面收集的，因此结论会比较客观公正，避免了私人恩怨的打击报复，或者个人有意无意的主观影响，收集的信息质量比较好;同时，此方法注重内外部客户和工作小组这些因素，因此加强了部门之间的沟通，增进企业内部的员工交流，使员工在以后的工作中互相协作，提高团队效率。来自同事和其他方面的信息，有助于员工全面地了解自己，达到不断学习进步和提高自我的目的;最后，此种考核结果客观公正，人力资源部门依据它实行的奖惩措施较易推行，员工会支持，管理层也会比较满意。

运用过程中，本考核方法的缺点也较多，本方法综合各方面的信息得出结论，增加了系统的复杂性，会使最终的结果难以清晰地反映实际情况，无法做到有的放矢的反馈与改正;营销员工的对某一方面的个别表现，有可能产生相互冲突的评估

随着各行各业的竞争加剧，顾客对产品、服务的质量要求不断提高，对员工的素质要求更高，人才争夺战日益激烈，越来越多的企业开始重视员工培训，然而，在越来越多的金钱投入之后，企业领导的疑惑也越来越大。“花大价钱参加名师培训，课堂氛围也很热烈，可就是和实际工作联系不上”，“员工经常学了就忘，不出两个月一切又照旧。”基层员工则埋怨：“上面思路不明，他们生病，却让我们吃*。连节假日都不能休息”。企业领导用心良苦，却是事倍功半。特别对于中小企业、私营企业，培训预算非常有限。如何在降低企业培训成本的同时，倍增培训的实际效果，就成了企业迫切关注的课题。笔者长期在外企、国营企业、私营企业从事管理工作，接受过外企各类正规市场、销售、管理培训，同时也要负责本公司或部门下属的个人培训与发展。并为数十家企业提供过专业的培训、咨询，总结出以下的经验。

相对于其它的培训形式（如公开课、MBA）而言，外聘老师的公司内部培训有着不可替代的优点，对10人以上培训，性价比一般是最高的。企业内训成败的关键在于讲师的能力，讲师的实力直接决定了培训的效果。

目前培训市场良莠不齐，鱼目混珠。如何找到真正的大师呢？在回答这个问题之前，先要看看：

一、真正的大师是什么样的？

目前偏向于把讲师分成两个派系：一是学院派，这类讲师一般都是高等学府相关领域的研究人员，在理论方面有相当的造诣，

二是实战派，这类讲师往往有相关领域多年的实战背景，能从实战中总结出具体的经验。但一个好的培训师，应该兼具学院与实战两派之长，融会贯通，厚积薄发，重在传授技能、传输功力。

只有兼具以下特质的讲师才堪称优秀的培训师：

1、必须具备丰富的知识和经验。

足够的理论知识和实战经验是一个培训师能够施教于人的基本素质。

企业培训往往要针对实战中的复杂情况，这就需要讲师对复杂的现象有分析能力。讲师要根据自己对企业实际的理解更新讲课的素材；选取与该企业最有可比性的“鲜活”案例、影像、测试、图表；根据学员的状况设计课堂讨论、演练、游戏；根据学员的接受能力和现场反馈，调整讲课进度和内容；对学员的临时提问，能发表个人独到的见解，给学员启发。

教学是一个沟通的过程，好的讲师能够控制调整课堂的*面和气氛，通过适当的表达技巧，使知识通过最有效的途经传递给学员。

可以说，具备如此实力的讲师，是非常稀缺的资源。

一、销售培训的必要性

有人说，销售不需要技巧不需要培训，销售技巧就是在不断的工作中积累起来的，这句话说的不无道理，销售技巧的积累确实需要经过实践的考验，但不全对，对于一个优秀的销售员工，在不断工作的过程中固然会积累出可贵的经验，但更多的是技巧与经验的相结合，若没有恰当的技巧来应对不同的客户，销售人员的销售额就会很难提高。与此同时，销售固然有个人业绩的成分，但对于一个企业来说，销售讲求的是团队的合作，就像一支足球队，每个球员出色的技术和脚法十分重要，但是若要进球只靠个别球员出色的球技是不行的，此时需要的是球队所有队员的通力合作。这和销售也是相同的道理，在市场竞争日益激烈的今天，销售讲究的团队合作和整体效益。

在我们看来，销售培训的目的很明确，就是以提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。现今的销售培训更加注重目的性，围绕着培训提高销售能力来提升业绩展开。

1、充分的销售准备是陌生拜访的基础，销售人员需要做好随时被拒绝的准备；

2、拜访的基本礼节也需要针对拜访客户的不同而有所区别；

3、有特色的自我介绍会是你敲开客户大门的敲门砖

4、销售人员往往在推销时会与客户陷入紧张或者严肃谈判的氛围，这时如何建立轻松和谐的氛围会是销售人员建立与客户良好关系的重要条件；

6、销售人员与客户之间心来关系需要尽快确立，没有一定信赖关系的销售成功率不能保证；

7、对于所销售内容价值的陈述和方案的呈现需要销售人员事先针对拜访的客户量身制定；

9、在成交后或者未成交的情况下，需要及时确立与客户的下次见面时间，以保证客户源及交易的成交。

1、三分钟看清客户的“真实面目”

1、如何引起客户的注意

1、直接成交的技巧

很多外销型企业从外销转内销，往往走向了两个极端，一是因为对内销市场不熟悉，在市场开拓前期，该投入的时候，却迟迟不敢动，这种情况并不值得忧虑，随着时间的推移，企业会被市场逼着往前走，只是慢半拍的问题；二是认为大手笔投入就会有高收益，很多外销型企业并不穷，有些现金流还相当充沛，看到机会，也就会有敢作敢为的激情和冲动，这种情况非常值得忧虑，很多企业往往从一个坑出来，一招不慎，就跳进了另一个无底洞，这就要求外销型企业在阔步转型前，必须深度了解在中国市场做营销的基本规律，必须看清很多已经在国内市场打拼数载的本土企业成在何处，败在何地，少走弯路，少交学费，同时避免成为炮灰，

营销即传播，国内很多企业的营销传播推广费用长期居高不下，营销部变成了最大的成本中心，有很多大手笔的广告费用支出，非但没有带来巨额收益，反而象打水漂一样，没有起什么浪花，就不见踪影了。难怪很多企业发出了这样的感慨：“至少有一半广告费被浪费了，但不知道是哪一半”，实际上，何止是一半，更可能是80%以上。

问题出在什么地方？关键是众多企业对整个营销传播推广，缺乏系统规划，更缺乏有效监控，没有把握好平衡点，在无需再加大传播的时候，仍然在过量投入，甚至造成了不升反降的*面。在屡屡碰壁、付出沉重代价后，失利的沉痛现实开始促使这些企业深刻反思，从大规模广告突进，回归到价值轨道上来，才能突破过度营销的困境。毕竟，物超所值才是消费者永恒的追求，才是制胜市场不变的神招。

这个问题就像是在问：“价格越高，利润越厚？价格越低，销量越大？”。当价格提高到一个临界点的时候，很多消费者开始感觉价格太高了，怕自己当了冤大头，对名牌的追求，开始变成对高价格的恐惧，购买量会快速下滑，看似丰厚的高额利润给摊薄了；当价格降低到一个临界点的时候，很多消费者会开始怀疑该产品的品质，低价格的诱惑，开始转换成对产品品质的质疑，那么销量也会很快降下来。

就像火箭要脱离地球引力，前期会损耗80%以上的能量，后期进入太空后，高空巡游阶段耗费的能量少之又少一样，当新产品、新品牌上市的时候，大规模广告作为助推器是必须的，也是很有效的，也确实需要大手笔的投入。在产品生命周期日益缩短，导入期与成长期相隔时间越来越短的今天，这样的运作模式几乎是不变的定律了。

但是令人狐疑的是许多企业在产品快速进入成熟期后，还是一味地大打广告，其实，在这个阶段，主流消费群已经形成，还没有跟进的消费者的增量很有限了，这个时期的广告就是打给这部分人看的，而这部分人的投入产出比已经很小了，企业在此阶段，只需要做些提示性的广告就可以了，应该将更多的广告投入节省下来，投放到为主流消费群，提供更多的价值上来，

无可否认的是，如果宝洁和可口可乐的广告都停上一年，丝毫不会影响到其年度销售目标的达成的，因为其已经运行在阻力很小的太空环境之中，只需要间断地提示消费者关注，就可以了。如果不能很好地把握广告投入的节奏，不能掌控好平衡点，往往导致过犹不及，空耗企业并不充裕的营销费用！

当第一个电视广告在英国的一个早上播出的时候，有的人激愤之际将牙刷咬碎，有的人惊讶之间将牙膏脱下肚；当电视广告无孔不入的时候，有的人换台，有的人躲进卫生间，有的人干脆将电视灭掉；当分众传媒将电视装到电梯口和电梯间，让人们在无聊时段不得不看的时候，人们确实是无计可施了。有些机构开始无端攻击分众，号称“无广告时代”即将来临，有的拿来了网络社区口碑传播，有的拿来了家庭数字点播电视。

广告真的会消失？实际上，户外媒体的兴起，已经昭示，广告正在变换新的地点、新的形式，广告从来就没有消失过，其已经成为人们社会生活中不可或缺的一部分了。问题的焦点在一个“过”字上，就像用餐一样，美食固然可以增强我们的食欲，但是当过量的高脂肪、高蛋白摄入危及身体健康的时候，美食也就成了罪魁祸首。麦当劳、肯德基就是两个替罪羊，这些垃圾食品巨头真的也会消亡？如果您下三线城市走走看看，会发现，麦当劳、肯德基正在这里高唱圣歌呢，红火非常，因为这里的人们很多是来解馋的，发福的威胁在这些地区还没有那么严重。

当价值以实体价值存在的时候，它由绝对性主导，是二元的，有或者没有，答案只有两个，YESORNO。但是，当价值以感知价值存在的时候，消费者的认知就会变得模糊起来，价值开始由相对性来主导。譬如，当同一件标有“阿玛尼”商标的服装出现在地摊和高档专卖店时，其感知价值就大相径庭了：在地摊上，可能标价100元都有人嫌贵，理由是可能是冒牌货，出这个价心里不舒服；而在高档专卖店，可能标10000元，都会有人觉得值，理由是最高档的品牌理应值这个价。同样，一杯咖啡，在内行人的眼里也就五元左右的成本，在星巴克店里消费一杯要几十元，并不觉得贵，因为这里提供的就是第三空间的精神体验，感知价值在这里是人们消费的最大诱因。

难怪爱因斯坦说了，其相对论更多的来自对生活的深层次洞察和感知，同样长短的时间，当人们在烈火的炙烤下，度日如年，会觉得时间给拉长了；而当人们与亲密爱人畅游爱河的时候，慨叹春宵苦短，会觉得时间给缩短了。由此，我们可以察知，认知大于现实，人们生活在自己的感觉里，感知价值是价值的本质表现；对于企业来说，提升感知价值的回报是最丰厚的。

由于工作的关系，经常需要给客户的营销团队进行内训，不时也有一些公司专门过来咨询营销团队内训的事情。很多情况是高层自己感觉需要对营销队伍进行培训，而实际上呢，营销团队也需要这些营销培训，但真正的、真实的需求大多不是企业高管们想像的那样。

市场上有很多培训课程，也有专门的培训机构和讲师，但经过一次或者数次培训之后，发现问题并没有解决，只是在培训的时候气氛热烈，更有的近似疯狂，但一旦冷静下来，发现培训的东西很难用到实际的营销工作当中去。

那些专注于成功学，所谓观念致胜，激励你成为超人的成功学大师的课程，我认为不需要专门跑去听，当你觉得坚持不了的时候，可以收集一些“鸡汤”和几句“语录”，无事就念念，会收到类似的神奇效果，也能让你有一些继续前行的动力，不信，你可以一试。

第一、针对性的培训。

有些时候，企业认为找一个知名、有经验的老师给营销团队分享就可以了，他们认为质量一般也不会很差。但很多讲师出去讲课，都是“菜单”式的，你在我的“菜单”上点菜，很多都不会去客户那了解客户的真实情况，就算打电话交流，甚至当面交流，很多信息也未必抓得准，摸得透，毕竟这不是市场和销售人员的一线反馈，这样的培训，一般效果不会好。

什么叫有针对性，就是要量身定做的，针对核心问题，并能够对症下*的培训方案，尽管很难，但需要这么做。

如销售人员进到卖场不知道干什么，跟经销商不知道谈什么，怎么促动经销商积极性，也不知道怎么管理和服务好经销商。如果加上经销商也是做到哪算哪，也不会进行终端的动销、网络的下沉和覆盖，必然导致市场萎缩。那么我们要怎做呢?我们是不是需要告诉业务人员我们操作市场的方式是什么(渠道终端怎运作，怎么跟经销商制定市场策略，产品品牌怎么组合等等);接下来，是要做指导和协助经销商将货物有策略的覆盖到核心的渠道和终端，然后通过一些活动、推广方案让消费者接受和购买，实现销售。

主要分为：工作的计划、内容和标准三个部分的内容。

“点”的问题解决了，那就要解决“线”和“面”的系统性问题了。如：要做好一个市场，我们需要考量的有那些方面的要素。渠道是一个重要内容，但没有生动化的终端表现、没有好的产品、没有好的形象、没有好的管理、好的团队、没有有创意的活动方案等等，都不能做好产品的销售。